Školení obchodní dovednosti | Jak zvýšit tržby
Školení obchodníků online
Podniky potřebují silné obchodníky. Této oblasti zvyšování výkonnosti podniku skrze obchodní oddělení se věnuji již řadu let, a stále se mi to vyplácí. V následujících článcích máte možnost přečíst si řadu informací a zkušeností, za které se obvykle platí. Já vám je nabízím zdarma a pevně věřím, že vám pomohou. Pokud máte nějakou otázku, nebojte se mne zeptat, rád odpovím.
- Kategorie: OBCHOD
Poslední dva týdny jsem se věnoval jiné práci než obchodování. Povinnostem ve škole a na interním semináři pro jednoho z klientů. Dnes jsem šel na schůzku s paní, která čerstvě absolvovala náš seminář o prodeji. Chci ti říct, co se na této schůzce událo. Ta žena byla jako vyměněná.
- Kategorie: OBCHOD
Nevyvíjej na zákazníka přílišný nátlak
Naše setkání bylo jedním velkým „spojením“, harmonickým rozhovorem. Poté, co jsme vyřídili všechny formality ohledně jeho účasti na semináři, jsem panu Š. položil otázku, jak se vlastně dostal k tomu, co dělá.
- Kategorie: OBCHOD
Seděl jsem v jeho kanceláři a živě jsem si představoval, jak zavádí klíčové manažerské nástroje (postupy, techniky, organizaci) z našeho semináře ve své firmě. Shrnul jsem, co vše ho zajímá a zeptal jsem se ho, zda je pro něho důležité tyhle věci řešit. Řekl, že ano.
- Kategorie: OBCHOD
V úvodu schůzky, kdy jsem hovořil o naší firmě, jsem se vyvaroval slov, která běžně používám. Jak jsem tam tak seděl a říkal úvod, zaléval mě hluboký klid. Jako by slova šla od srdce, ne z mysli. Poprvé jsem si v životě vyzkoušel, co to znamená prodávat srdcem a ne hlavou.
- Kategorie: OBCHOD
Dneska jsem uzavřel další smlouvu. Jsem vděčný nejen za nového klienta a uzavřenou smlouvu, ale hlavně za způsob, jakým probíhala celá schůzka. Schůzka, na jejímž konci byla třešnička na dortu – dohodnutý obchod.
- Kategorie: OBCHOD
Na závěr jsem se zákazníka zeptal, zda by byl tak hodný a provedl mě po své prodejně. Má zverimex. Ukázal mi spoustu zvířátek. Hady, škorpióna, rybičky, křečky.
- Kategorie: OBCHOD
Nakonec jsem udělal prezentaci semináře. Perfektně jsem popsal vše, na co jsem si o daném semináři vzpomněl. Klient by měl mít jasnou představu a získat tak pocit, že takový seminář mu skutečně pomůže řešit jeho situaci.
- Kategorie: OBCHOD
Přišel jsem do obchodu pana P. Uvítání vřelé nebylo. Sedli jsme si do zadní části prodejny. „Oslovil“ jsem, co jsem měl v tu chvíli na mysli. Řekl jsem mu, že to tam má útulné. Žádné triky! Myslel jsem to upřímně. Říkal jsem to tak, jak jsem to vnímal. A co jsem vnímal, to jsem řekl. Otevřeně. Nahlas.
- Kategorie: OBCHOD
Jel jsem na další schůzku. Jelikož jsme se s panem P. domluvili na tom, abych ještě schůzku předem potvrdil, zavolal jsem mu a řekl, že se teda stavím. Byl jsem překvapený, když mi odpověděl, že je zbytečné, abych k němu jezdil. Prý do ničeho investovat nebude.
- Kategorie: OBCHOD
Mezi základní přesvědčovací "nástroje" obchodníka patří: vnitřní jistota obchodníka, fyziologie těla, tonalita hlasu – a teprve pak následují co do přesvědčivosti slova a jejich význam.
- Kategorie: OBCHOD
Po zkušenosti z několika minulých schůzek, kdy jsem doplatil na to, že jsem mluvil pouze s jedním společníkem a druhý sledoval náš rozhovor v té samé místnosti z povzdálí a mohl se cítit odstrčený, jsem jeho ženu vědomě vtáhl do rozhovoru.
- Kategorie: OBCHOD
Dneska ráno jsem se hodně těšil na schůzky, které mě v průběhu dne čekaly. Včera jsem neměl žádnou novou schůzku a já jsem tolik chtěl pokračovat ve skvělých výsledcích z posledních dnů. Mimo jiné jsem se těšil na dnešek i pro to, že jsem byl o víkendu na prodejním tréninku. A už jsem se nemohl dočkat, jak to vše dnes vyzkouším u nových klientů.
- Kategorie: OBCHOD
Přišel jsem do obchodu s rybářskými potřebami. Prodavačka mě zavedla za šéfem. Ten, jakmile mě uviděl, se zeptal, o co jde a vybídl mě: „Tak spusťte“. Sranda. Stává se ti to taky? „Spusťte“. Klienti, se kterými se setkám, začnou často jednání se slovy: „Tak spusťte“.
- Kategorie: OBCHOD
Druhá přihláška, kterou jsem dnes uzavřel, byla na seminář o prodeji. Moc si této smlouvy cením, protože jsem dokázal po celou dobu schůzky udržet pozornost na klientovi a měl jsem o něho po celou dobu schůzky také upřímný zájem.
- Kategorie: OBCHOD
Dneska ráno jsem jel s klidnou myslí ke klientovi, který byl u naší firmy na přednášce pro manažery. Vybavuji si, jako by to bylo teď, že v momentě, kdy jsem vystupoval z auta, jsem si řekl: „Tak tady udělám obchod.“
- Kategorie: OBCHOD
Teď si zpětně uvědomuji, že v takové situaci mi úplně unikl význam obchodu – být užitečný druhým. Přinášet druhým hodnotu. Sloužit. Myslet na druhé a ne na sebe. Tyhle myšlenky ohledně jistoty další přihlášky mohly trvat snad 20 – 30 sekund. Tohle jsou „jen“ myšlenky.
- Kategorie: OBCHOD
Dneska jsem uzavřel dvě smlouvy. „Tentokrát sám“, pomyslel jsem si večer s úsměvem, maje při tom na mysli včerejší schůzku. Už včera po uzavření interního tréninku s konzultací ve firmě v Opavě jsem měl další „úspěšnou akci“. Tu schůzku jsem v krátkosti popsal už v předešlém dopise.
- Kategorie: OBCHOD
Po této schůzce jsem šel na další obchodní jednání k novému klientovi. Věřil jsem si, především díky předchozí zkušenosti v Opavě. Schůzka byla příjemná, zjistil jsem potřeby klienta, vzbudil jsem v něm zájem. Trápilo ho, že zákazníci často odcházejí ke konkurenci a že mají často „problémy“ s cenou jeho výrobků. Zeptal jsem se, co mu způsobuje, že musí jít s cenou dolů, když zákazník například řekne, že jeho výrobek je drahý. A co by mu přineslo zlepšení v této oblasti.
- Kategorie: OBCHOD
Vážně jsem moc rád, co jsem se dneska naučil. To, co budu psát dál, jsou závěry z mého pozorování, které jsem udělal v průběhu schůzky. Stěžejní byly následující okamžiky... První z klíčových okamžiků byla otázka: „Jakou máte představu o fungování firmy po absolvování semináře?“
- Kategorie: OBCHOD
Abych se vrátil k hlavní pointě z úvodu této „úspěšné akce“ – první velká smlouva. Paní P. i pan K. z opavské firmy, s nimiž jsem mluvil těsně před seminářem, absolvovali 24. – 26. 2. seminář pro manažery v Brně. Proč o tom mluvím?
- Kategorie: OBCHOD
Vydal jsem se do Opavy. Něco uvnitř mi říkalo, že z této firmy odjedu s přihláškou.
- Kategorie: OBCHOD
Mám skvělou zprávu. Uzavřel jsem první velkou smlouvu. Velkou, to znamená obchod, ve kterém jsme se s klientem domluvili na vnitrofiremním semináři na dva dny a na třídenní management konzultaci. Celkově za statisíce Kč.
- Kategorie: OBCHOD
Abych se vrátil zpět ke schůzce. Dotáhl jsem ji až do úspěšného konce. Klient souhlasil, že na seminář chce. Po schůzce jsem měl úžasný pocit lehkosti. Pocit radosti z práce, kterou dělám.
- Kategorie: OBCHOD
Sedl jsem si do auta. Přihláška na seminář zase nebyla. A ani věci, které jsem si před schůzkou uvědomil, a řekl si, že je použiji, jsem nedokázal zrealizovat. Těšil jsem se na další schůzku. Sílilo ve mně přesvědčení, že se mi na schůzkách daří vybudovat porozumění a že si dokážu zachovat vnitřní klid. A to je moc důležité.
- Kategorie: OBCHOD
Druhá schůzka se dnes ale opět nevyvíjela podle mých představ. Ouvej, ouvej. Nezjistil jsem pomalu žádné informace o klientovi. To, co jsem chtěl v praxi vyzkoušet, pod výše uvedeným názvem „otázky na zjištění potřeb“, se zvrhlo v nekontrolovatelný, chaotický pokus o cosi blíže nepojmenovatelného. Nicméně závěrečnou otázku jsem položil: „Chcete se zúčastnit takového semináře?“
- Kategorie: OBCHOD
Dnes jsem dostal víc do krve jednu znalost, jež se týká zjišťování potřeb. Po dnešní první schůzce jsem seděl v autě, nadšený z toho, že se mi podařila schůzka s dobrým vzájemným porozuměním a s tím být v klidu, „nechat každou situaci být ok“. Na druhé straně mi v hlavě létaly myšlenky: „Kurnik, jak to mám udělat, abych toho člověka dovedl k tomu, že „prozře“ a uvidí svoje problémy včetně toho, co mu to způsobuje ve firmě?“
- Kategorie: OBCHOD
Odcházel jsem ze schůzky a byl jsem rád, že se mi podařilo dosáhnout dvou cílů, co se kvality týče.
- Vybudovat s klientem porozumění. Nechci dělat obchod s někým, s kým nejsem přítel.
- Být v klidu. Zkrátka být v pohodě, nenervovat se, zda udělám obchod. Uvolněně dýchat a „nechat být ok každou situaci“, která nastane.
- Kategorie: OBCHOD
První schůzka pro mě dnes znamenala velký „průlom“. Poprvé jsem si uvědomil, jakým způsobem ovlivňuje moje vnitřní rozpoložení průběh schůzky. Vědomě jsem se zaměřil na to, abych použil v praxi informace, které jsem v posledních dnech pochopil – viz. předchozí úvahy.
- Kategorie: OBCHOD
Ještě jedna myšlenka k výše uvedeným slovům o víře, vytrvalosti, „nechávání všeho, co se děje, ok“, k budování porozumění s lidmi a k dennímu ztišení. Jak se to vše odráží na schůzkách s klienty? Cítím velkou změnu v průběhu schůzek. Přijdu ke klientovi, naprosto uvolněně a přirozeně mu v úvodu řeknu, co dělá naše firma a proč jsem přišel.
- Kategorie: OBCHOD
V posledním týdnu jsem prošel několika situacemi, ve kterých jsem si ověřil, že to hlavní, co k práci potřebuji, je vnitřní víra v dosažení žádoucích výsledků. A snad největší výzvou pro udržení si víry je vytrvalé sledování toho, co si přeji, třebaže mám neúspěch. Víru posiluji tím, že si ráno i večer dělám takové cvičení. Na 10 – 15 minut zavřu oči a prostě jsem „jen“ v klidu.
