Nakonec jsem udělal prezentaci semináře. Perfektně jsem popsal vše, na co jsem si o daném semináři vzpomněl. Klient by měl mít jasnou představu a získat tak pocit, že takový seminář mu skutečně pomůže řešit jeho situaci.
Snažil jsem se být co nejkonkrétnější při popisu semináře. Kladl jsem důraz na to, abych spojil prezentaci semináře s „problémy“, které pan P. má. Když jsem domluvil, bylo vidět, že skutečně zájem o daný seminář má. A velký. Přesto jsem ještě nepoložil závěrečnou otázku. Zeptal jsem se ho, co by mu daný seminář přinesl. Co by mu přineslo vyřešení jeho problémů, o kterých jsme mluvili. Nechal jsem ho, ať se podívá do budoucnosti. Ať má v hlavě konkrétní myšlenky. Jinými slovy, ať si prožije pocity, jak se po našem semináři zlepšil, má větší obrat, přijímá nového zaměstnance. Bylo vidět, že si dokázal představit, co ho v budoucnu čeká, když půjde na náš seminář.
Někdo řekl: „Když uděláte pro někoho něco zajímavým, je váš.“ V té chvíli jsem měl pocit, že to je přesně ta situace. Právě to jsem v té chvíli dělal. Udělal jsem pro pana P. náš seminář zajímavým. Pak jsem se ho zeptal, co dělá o víkendu za 14 dní. Řekl, že ten víkend má nějakou práci. Zeptal se sám od sebe, kdy je další termín. Řekl jsem mu, že v Ostravě je další termín 11. - 13. 4. Tento termín mu vyhovoval. Vytáhl jsem smlouvu a zeptal jsem se ho, zda půjde sám nebo vezme někoho sebou. Řekl, že by chtěl vzít manželku, ale nechce ji na seminář přihlásit bez jejího souhlasu. Domluvili jsem se, že to s ní probere, a když tak ji připíšeme na přihlášku později. Pak jsem mu oznámil cenu seminář. Souběžně s oznámením ceny jsem mu podal smlouvu s prosbou, aby byl tak laskavý a vyplnil své iniciály (jméno, název firmy, IČ atd.). Přečetl si přihlášku a položil ji na stůl se slovy, že to nepodepíše. Pomyslel jsem si: „Proč to říká?“
Ukázalo se, že mu vadí podmínky storno přihlášky. Zeptal jsem se proč mu vadí. Prozradil mi svou obavu: „Co když se něco náhodou stane a nebude moci jít v ten termín?“ Odpověděl jsem mu, že daný odstavec je na smlouvě hlavně kvůli vychytrálkům, kteří semináře přesouvají, ale vlastně na něho vůbec nechtějí jít. Jen se to prostě bojí říct na rovinu. Pak jsem panu P. uvedl jeden příklad. Jeden klient teď taky nemohl na seminář, protože zrovna neměl peníze. Tak jsem se s ním sešel a domluvili jsme se na jiném termínu. Dále jsem pana P. uklidnil slovy: „Obchod je věcí důvěry a máte moje slovo, že když mi zavoláte, abych vám termín přesunul, tak nic platit nebude. Prostě se domluvíme na jiném termínu.“ Poté, co jsem mu objasnil situaci se stornováním a zbavil jsem ho tak jeho pochyb, přihlášku vyplnil. Byl čestný a přímo řekl své obavy. Mnoho jiných zákazníků si své obavy nechávají pro sebe snad v domnění, že se zesměšní, když řeknou, čeho se obávají. Jak postupovat v takových případech, se dozvíš později...
