Všiml jsem si toho, že často, když klienti domluví a nic na to neříkám, jsem ticho a jen se dívám do očí, najednou se z ničeho nic zase rozpovídají. Stalo se to i v závěru jedné schůzky, kdy jsem již nevěděl, jak dál a co klientovi říct. Zůstal jsem ticho a díval jsem se mu klidně do očí.
Rozpovídal se z ničeho nic o tom, že to s prodejem není ono. Zavětřil jsem příležitost. To bylo pro mne vhodné téma. A už jsem začal pokládat otázky – směrem k zjištění potřeb. Zjistil jsem potřeby. Sdělil jsem, že náš seminář o prodeji řeší ty a ty věci, probíhá tak a tak. Poté jsem se zeptal: „Chcete nejdřív poslat na seminář obchodní ředitelku, ať posoudí kvalitu? Načež uděláme seminář o prodeji přímo u vás ve firmě? Nebo chcete rovnou interní seminář?“ Pan K. se této otázky chytil a odpověděl: „Já chci jít na seminář rozhodně hned. A „ten“ půjde taky, a „ta“ taky, a „tamten“ též… (mluvil o konkrétních zaměstnancích) a servisáci tam půjdou zrovna tak.“ Takže to bylo jasné. Odpověděl jsem: „Dobře, takže uděláme interní seminář. Trénink trvá tři dny.“ Pan K. kývl hlavou. Zeptal se, kolik to stojí. Řekl jsem mu cenu za jeden den. Cenu jsem říkal v klidu, s jistotou, a díval jsem se klientovi přímo do očí. Pan K. cenu zopakoval a pak řekl s překvapeným výrazem: „Takže na 3 dny to dělá... a řekl cenu.“ Potvrdil jsem mu to. Jeho výrazu údivu a překvapení nad výškou ceny jsem se „nechytil“. Pomyslel jsem si: „Když bude chtít nějak komentovat výši ceny, stejně se k ní vrátí.“ Pokračoval jsem dál a zeptal se, kdy chce seminář zrealizovat. Odpověděl. Vyjasnili jsme si tedy termín, vyplnili smlouvu a pohádky byl konec. Další statisícová smlouva! Ještě při podpisu mi spolumajitelka, paní P. řekla, že když jsou tak velký klient, mohla by být nějaká ta „slevička“. Moje odpověď? Velmi příjemným tónem jsem řekl: „Sleva by mohla být.“ Na chvíli jsem se odmlčel. A pak jsem dodal: „Vlastně jste ji již dostali, když u vás byl interní seminář pro management, 
na kterém je maximum účastníků 23 lidí. Vy jste tam měli 29 lidí.“ Usmáli jsme se na sebe. Dál jsem pokračoval ve vyplňování smlouvy. Pan K. to zkusil ještě jednou, spíše žertem: „Dejte nám slevu, my vám budeme dodávat levně naše výrobky.“ Zkoušeli to zprava zleva, jak dostat slevu. Dal jsem mu najevo, že „to je dobrý pokus“ a odpověděl jsem: „To je lákavá nabídka.“ Jen tak, aby se neřeklo, jsem si na zápis z jednání poznačil, za kolik nabízí své výrobky. Pak jsem se ale beze slova znovu vrátil k vyplňování smlouvy. O slevě již nepadlo ani slovo. Oba smlouvu podepsali. Domluvili jsme se na dalším postupu a chvíli se ještě bavili o životě. Ticho a pohled do očí, ticho a pauza, zkrátka prostor pro uklidnění vývoje obchodní schůzky se téměř vždy vyplatí. V mnoha situacích, kdy jsem nevěděl kudy a jak dál – a místo argumentace a boje jsem si dal odstup v podobě klidu a nereagování – se nakonec ukázalo, že právě onen klid a uklidnění přináší tvořivé odpovědi i další scénáře vývoje schůzky. Velmi vřele doporučuji ticho, klid a mírný pohled do očí zákazníka všem obchodníkům!!! Někdy to zkrátka chce méně spěchu, méně slov, méně unáhlených nejen slovních reakcí…
