Dneska jsem měl schůzku ve firmě D., jejíž šéf byl na semináři pro manažery. Sešli jsme se už minulý týden bezprostředně po jeho návratu ze semináře. Tehdy jsme probírali jeho představy o naší další spolupráci. Cítil jsem velkou zodpovědnost za to, aby mu obchod s námi přinesl výsledky. Zároveň jsem měl radost, že ke mně cítí důvěru a že mu můžu pomáhat se zaváděním „věcí“ ze semináře do praxe.
Domluvili jsme se na dalších krocích a také na schůzce, která se měla odehrát dnes. Odehrála se jedna báseň! 
Povídali jsme si jako staří přátelé. Zprvu jsme probírali, které věci už zavedl do praxe a které ještě ne, ale chce je používat. Pak jsem klientovi řekl, že na něho mám dvě věci. Vyzval mě, ať povídám. Nejprve jsem se zeptal: „Spolupracovalo by se vám lépe s vašimi dodavateli (odběrateli), kdyby měli stejné informace ze semináře jako máte vy?“ Odpověděl: „No jasně.“ Pokračoval jsem: „Dobře, takže koho mi doporučíte, abych ho kontaktoval?“ Trochu popřemýšlel a okopíroval mi dvě vizitky ze svého adresáře. Tak a měl jsem dvě kvalitní reference, o které jsem si řekl celkem elegantním způsobem. Část schůzky byla uzavřena. Časem jsem zjistil, že ještě efektivnější je, když si nejen vezmete čísla a jména (reference), ale také poprosíte zákazníka, aby Vám udělal „antré“ neboli sám zvedl telefon a dotyčným osobám sdělil, že jim budu volat. V takové chvíli je pozice obchodníka u nového potenciálního klienta hodně, hodně silná.
