Když jsem v obchodě zažíval doby neúspěchu, měl jsem štěstí, že kromě nezdarů, přišla vždy nějaká vítaná pomoc. I dnes se mnou na schůzku jel jeden kolega z Brna, jeden z nejlepších obchodníků v naší firmě. Po termínu jsme se byli projít a v rozhovoru jsme se vrátili k tomu, co se během obchodního jednání dělo.
Dostal jsem „znovu“ ránu přímo mezi oči, když kolega řekl: „Byl jsem překvapený, jak umíš klást otázky, člověk po nich vidí „problém“. Ale když ho necháš v úvahách o problému, jen ho tím stahuješ po emocích dolů. Něco tam chybělo. Nebyla tam ochota skutečně tomu druhému člověku pomoct a porozumět, chyběla ti empatie.“ Jeho slova byla zahanbující, pro mě svým způsobem ponižující a poučná. Uvědomil jsem si, že dělám stále ty stejné chyby. Chyby nejsou od toho, aby se opakovaly, ale od toho, abych se z nich poučil. A přitom jsem udělal dvakrát po dlouhé časové období stejnou chybu. „To už opravdu stačí“, pomyslel jsem si. Po rozhovoru s kolegou jsem si uvědomil, jak hloupě a sobecky jsem jednal.
Na další schůzku jsem jel s tím, že mě nezajímá, jestli prodám či ne. Jediné, co na této schůzce chci, je vybudovat s klientem společné porozumění plné otevřenosti, důvěry, spontánnosti a komunikace. Proč? Protože právě to se chci učit a naučit. Tak se i stalo. Byla to po dlouhé době opravdu úžasná schůzka. Cítil jsem se skvěle, plný lehkosti, spontánnosti a trefných myšlenek. Vždy jsem v pravou chvíli věděl, co říct. Oba, klient i já, jsme se opravdu cítili příjemně – bylo to poznat v „atmosféře“ schůzky. Opět jsem zažil pocit naplnění z práce, kterou dělám. Seděl jsem po schůzce v autě a po dlouhé době jsem si znovu vychutnával skvělé pocity plynoucí z dobře odvedené práce obchodníka a z vybudovaného důvěrného „spojení“ s klientem. Schůzka byla plná porozumění. Byl to velmi příjemný rozhovor. Setkal jsem se s člověkem, který měl o naše služby opravdový zájem. A jak končí obchodní schůzky, když na ně člověk jde se záměrem vybudovat porozumění a pomáhat? Ano! Plyne z toho další uzavřený obchod. Byl jsem šťastný. Teď už můžu říct: „Jo, vím, co mi přináší úspěch a pocit vnitřního naplnění.“ Není to snaha prodávat, mít objednávky, uzavírat smlouvy, plnit stanovené prodejní cíle. Není to nátlak na klienta, přesvědčivá argumentace, aby si koupil naše služby, aby šel na náš seminář. Je to touha budovat porozumění, uvolněnost, příjemný rozhovor s klientem. Rozhovor člověka s člověkem, ne obchodníka s klientem. Je to touha pomáhat zákazníkům. To je klíč k úspěchu v obchodě a zároveň cesta, jak cítit v duši klid a pocit naplnění z práce.
