Dalším potvrzením toho, že jdu dobrým směrem, byl i dnešní den. První schůzka a bum – uzavřená smlouva. Setkal jsem se s velmi příjemným a férovým člověkem, což se mi v poslední době nestávalo. Už od začátku schůzky jsem těžil z jediného.
Byl jsem v klidu, nechal jsem být vše, co se na schůzce dělo, ok. Díky tomu, že jsem byl už od začátku schůzky v hlubokém klidu, jsem udělal úvodní proslov takovým způsobem, že jsem se až divil, kde se ve mně taková slova a myšlenky berou. Bylo to moc příjemné. Viděl jsem na tom člověku, že mi opravdu naslouchá už od mých úvodních slov. Probral jsem s ním jeho hlavní „problém.“ Zákazníci volají, ptají se na cenu výrobku a pak telefon položí. Nic víc ani míň. Jediné, co jsem s panem S. na schůzce „dělal“, bylo, že jsem ho nechal mluvit a naslouchal jsem mu. Hovořil o tom, jaké má problémy v podnikání, o tom, co by mu přineslo, kdyby tyto problémy měl vyřešené. Snad polovinu rozhovoru jsem ho vedl v myšlenkách k tomu, aby si představil, jak mu to v budoucnu funguje. Pak jsem pomocí obrázků (prostě jsem si vzal papír a tužku) nakreslil průběh semináře a řekl jsem mu témata, která se na tréninku o prodeji probírají. Stěžejní slova jsem napsal na papír vedle obrázku. Ve chvíli, kdy jsem ukončil prezentaci, jsem zmlkl. Nepoložil jsem závěrečnou otázku, vlastně jsem nepoložil žádnou otázku. Jen jsem byl zvědavý, „co na to on“… Jak zareaguje? Nevím proč, ale sotva jsem skončil s prezentací, zůstal jsem potichu sedět. Díval jsem se na zákazníka, mlčel jsem a cítil jsem uvnitř příjemný klid. Vůbec bych se nedivil, kdyby z druhé strany přišla nechápavá otázka: „A co jako?“ Vychutnával jsem si ten okamžik, kdy jsem v jeho očích viděl, že přemýšlí. Chvíli jsme mlčky seděli a dívali se jeden na druhého. Trapná chvíle, kdy je ticho a jen se na sebe se klientem díváte? Ne! Naopak, je to jeden z nejdůležitějších okamžiků obchodní schůzky. V zákazníkovi v tu chvíli probíhá mnoho dějů – zpracovává dojmy, pocity a informace, dozrává v něm rozhodnutí. Podvědomě vnímá, že ho nikam netlačíte a on je tím, kdo udává směr a tempo obchodního rozhovoru. Proto prostě buď trpělivý a v klidu, tiše seď. Po chvíli se mě zeptal, kde máme takový seminář, jestli je to v Ostravě nebo jinde. Odpověděl jsem mu, že je to v Ostravě, v Brně a v Praze. Aniž bych čekal na jeho další reakci, zeptal jsem se: „Které město vám bude vyhovovat?“ Odpověděl jednoduše: „Ostrava.“ „Hm“, pomyslel jsem si, „tak to vypadá, že má zájem. Dobrá, zkusím to dál.“ Řekl jsem mu: „Rozumím. A který termín půjdete, v dubnu nebo v červnu.“ Spíš než otázka, bylo to konstatování. Odpověděl mi. Domluvili jsme se a podepsali spolu smlouvu.
