Pokud motivace financemi, nejrůznějšími bonusy a benefity již nefunguje, můžete to zkusit ještě jinak. Jak, to prozradí podnikatel a hlavní konzultant české poradenské společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o., Jiří Jemelka, jehož rukama prošlo už více než 500 obchodníků a který je autorem knihy Prodej – dřina nebo hra.
Je podle Vás finanční motivace ta nejúčinnější forma, jak nadchnout obchodníky do práce?
Jestli existuje nějaký motivátor, který zaručeně funguje vždy, všude a za každých okolností, pak je to princip leadershipu, nikoliv princip peněz. Nebo-li dobrá motivace stojí a padá s dobrým lídrem. Čím schopnější lídr (nikoliv všeho schopný), tím motivovanější obchodník. Proč především? Protože vyjma jiných schopností, dobrý lídr vždy dokáže zažehnout v člověku oheň vnitřní motivace. A vnitřní motivace je ta nejdůležitější, pokud chcete, aby obchodník uspěl. Motivace musí být především vnitřní. Dále by bylo na místě si uvědomit, že motivace není pocit. Není to o tom, zda se člověku chce či nikoliv… motivace je o chtění, o vyžadování od sebe. Čili nejde o to sám sebe oblbnout (sebemotivací), či nechat se oblbnout jinými (sliby, penězi, atd.) Jde o to být vnitřně přesvědčený, přesvědčit sám sebe či nechat se přesvědčit druhým o tom, co je třeba dělat. A pak už jsme u známé fráze typu: „Je-li dostatečně silná motivace, pak člověk zvládne cokoliv.“ Parafrázovat bychom to mohli slovy: „Je-li dostatečně silné „PROČ“, zvládnete jakékoliv „JAK“. Nebo také: „Je-li někdo dostatečně silně přesvědčený o něčem, pak má vytrvalost, pracovitost, ochotu nevzdávat se a jde si prostě za svým cílem.“ V tomto smyslu existuje samozřejmě nebezpečí extrémů jako všude jinde. Ten extrém motivace spočívá na jednom pólu v nezřízené ambicióznosti či cílevědomosti, kdy se takříkajíc jde i přes mrtvoly. A druhý extrémní pól je naprostá absence motivace či jak jsme si řekli „přesvědčení o něčem“. V té chvíli se obchodník chová velmi pasivně, odevzdaně a alibisticky. Zdravá motivace, zdravé přesvědčení „o něčem“ je něco jako výzva. Hra, „challenge“, člověka nutí „zápasit“ s nepřízní, překonávat se, posouvat své vlastní hranice pohodlí a komfortu. Z výše uvedeného vyplývá, že z mého pohledu je tedy naprostým základem vnitřní nastavení člověka, který do firmy na obchodní pozici nastupuje. Tvrdím, že z 80% je alfa a omega správný výběr člověka, který už motivaci má. Je přesvědčen o tom, proč chce dělat obchodníka, že v takové pozici chce uspět a být obchodníkem s velkým „O“. Takového člověka stačí pouze vhodně usměrňovat, moderně bych řekl „koučovat“, ale on ten motor v sobě má a jede. A to je bomba. Pokud takto vnitřně vybaveného člověka nemáte, pak si nechávám oněch 20% na to, že ho vnitřně zapálíte, že ho strhne okolí ve firmě, atmosféra v týmu, firemní kultura atd. Projde restartem svého vnitřního, někdy i životního nastavení a najde raison d´etre neboli důvod bytí. Zkrátka utvoří si uvnitř sebe dostatečně silné „PROČ“ – proč by měl makat, chtít překonávat překážky, dosahovat cílů. Žel ve valné většině případů špatný výběr člověka nedokážete substituovat tím, že do něho motivaci tak nějak infiltrujete. Proto říkám, že je velká zrada na lidech v managementu a obchodu, když se jim tvrdí, že člověka lze motivovat všemi těmi milióny způsoby motivací, jak o nich čteme v nejrůznějších publikacích. Vtip je v tom, že všechny tyto způsoby motivací jsou velmi dočasné a povrchní. Nepřesvědčí člověka vnitřně o ničem! Žádný přesah, žádný „důvod bytí“. Pouze pozlátko, které láká – peníze, lepší auto, osobní výhody, různé benefity. Víte, co pak firma dostává? V lepším případě pracovníka „od do“, co si odkroutí svoje, ale absolutně se neztotožňuje s firmou, s její filosofií, s jejími cíli… V horším případě „automat na kávu“, který čeká, až přihodíte něco dalšího a on něco vykoná. A v těch nejhorších případech, žel není jich na obchodních ani na top manažerských pozicích málo, si firma sama vychovává "žoldáky". Ty nezajímá nic jiného (tedy výsledky firmy, atmosféra a kultura ve firmě, dlouhodobá prosperita firmy), než co z toho budou mít oni. Pro takové lidi platí heslo z komunistických dob: „Kdo nekrade, okrádá vlastní rodinu.“ Ptám se – takovýmto způsobům mám říkat motivace? Pokud člověk funguje jako „automat na kávu“ či jako najatý, byť velmi profesionální, žoldák? Toto je motivování? Jsem přesvědčen, že ne. Pravá motivace musí jít zevnitř. Doporučuji firmám si dávat dobrý pozor na to, jaké lidi přijímají do firem. Ale toto samo je na samostatný rozhovor, je to velmi obsáhlé téma.
