Strategie výjimečnosti

Př. Když do prodejny s nářadím přichází člověk a chce vrtačku, co vlastně potřebuje?

1. vrtačku... málo kdo má skutečnou potřebu koupit si vrtačku, aby se na ni doma díval, málo kdo má potřebu vlastnit vrtačku jen pro samotné potěšení z vrtačky. Dobře, takže pojďme dál. Co tedy člověk, který chce vrtačku, potřebuje?
2. vrtat díru (díry)... logická potřeba
3. věnovat vrtačku jako dárek... emocionální potřeba
4. koupit vrtačku známému, protože mu jeho vrtačku poškodil - náhradu škody... finanční potřeba

Pokud jste odpověděli, že potřebuje:

1. vrtačku (výrobek) – máte omezený pohled a jste prodejce jakých je mnoho, ale pokud jste odpověděli
2. díru, c. dárek, d. náhradu škody a další a další možnosti – pak jste sktueční obchodníci, obchodní konzultanti, protože to mohou být ty důvody, proč klient přichází. Potřebuje vyřešit nějaký problém. Vrtačka je prostředek, ne cíl! Pokud sledujete klientovi potřeby, pak jste už jste pochopili princip obchodu a dostáváte se k podstatě – řešíte klientův problém. Nakonec možná zjistíte, že klient totiž potřebuje dvě malé dírky, aby si mohl doma pověsit rybářský prut na stěnu. Pokud to zjistíte, prodáte mu vrtačku? Ne!!! Jste poradce! Poradíte klientovi, aby si u Vás koupil rychloupínáky nebo hřebíky! Že s takovou moc nevyděláte? V tomto jednom případě ne. Ale uvažte. Odbornou radou získáváte víc než pouhého zákazníka – získáváte klienta, přítele. A to je cílem strategie výjimečnosti –budovat dlouhodobé vztahy s každým klientem. Hodnotné, trvající vztahy jsou klíčem k dlouhodobému růstu obchodu a k zvyšování příjmů. Onen zákazník Vám nepřinese na marži tolik, jako když by si koupil vrtačku. Ale zcela určitě se k Vám zase vrátí a dost pravděpodobně o Vás řekne i svým známým. Takto jste tedy sice přišli o jeden obchod, ale do budoucna jste získali potenciál mnohem vyšších tržeb!!!

Jakmile pochopíte, jak přemýšlet o lidech, s nimiž pracujete (klienti, zaměstnanci, dodavatelé) – v dimenzi výjimečnosti každého z nich – jste na počátku cesty k výraznému zvýšení tržeb. Uplatňujte strategii výjimečnosti!!!

STRATEGIE „VÝJIMEČNOSTI“ JE SILNĚ ÚČINNÁ BYZNYS STRATEGIE, U KTERÉ JDE JEN O ZMĚNU MYŠLENÍ:

• přeorientovat se z „já“ na „Ty“
• přeorientovat se z „já chci“ na „co chceš Ty“
• přeorientovat se ze zaměření na okamžitý zisk na vytrvalou a ustavičnou službu

PRINCIP STRATEGIE VÝJIMEČNOSTI JE JEDNODUCHÝ:
STAVĚT POTŘEBY/POŽADAVKY VAŠICH KLIENTŮ VŽDY PŘED POTŘEBY/POŽADAVKY VAŠE!

STRATEGIE VÝJIMEČNOSTI: 

• vytváří ve Vašich klientech nadšení pro obchodování s Vámi místo s Vaši konkurencí
• obrací klienty doslova v životní přátele
• Vás učí, jak porozumět skutečným potřebám člověka (Vašich stávajících i potenciálních klientů)
• učí Vás, jak přistupovat k lidem způsobem, který vede k uspokojení jejich požadavků a k dlouhodobé loajalitě vůči Vám

Př. Pokud přijde do Vašeho obchodu tatínek s 5ti letým synem, aby mu koupil nové kolo, co přichází ten otec kupovat? Kolo? NE!!! Přichází, aby připravil svému synu – a nejspíš i sobě – jeden z nejúžasnějších okamžiků života. Bude učit svého syna jezdit na kole a splní mu jeho sen. To je událost, kterou si oba zapamatují na celý život. Otec i syn. Otec už vidí svého syna, jak je rozesmáty od ucha k uchu, jede dolů po ulici a křičí: „Dívej tati, jak umím jezdit na kole.“ Co tomu tatínkovi nabídnete a prodáte? To nejlepší, nejdražší kolo? Nejnovější model? Abyste měli co nejvyšší zisk? Možná – pokud je to opravdu to nejlepší řešení pro klientovi potřeby. Ale rozhodně byste klientovi měli říct, že už jste prodali rodičům malých dětí desítky kol, a víte, jak nádherný okamžik on i jeho syn prožívají. A zmíníte se, že možná by pro ně bylo vhodnější kolo méně drahé – mohlo by se stát, že ho syn zanedlouho poškodí... znáte děti, někde ho pohodí, nebo s ním někde může narazit do patníku, stromu apod. A to by byla zbytečná škoda. Prodáte tátovi tedy přiměřenější kolo – a zároveň se pro něho stanete důvěryhodným poradcem. Otec pochopí, že jste se mu nesnažil něco za každou cenu prodat, ale že jste hájil jeho nejlepší zájmy. Stane se Vašim klientem. Za pár měsíců či let bude jeho syn potřebovat nové, větší kolo. Na koho, myslíte, si vzpomene? A to je moment, kdy Vašemu vracejícímu se klientovi možná nabídnete luxusní kolo. A s velkou pravděpodobností u Vás nakoupí kolo i další rodinní příslušníci, případně okruh známých toho tatínka. A když ten malý chlapec vyroste, kam se půjde podívat, když si bude chtít koupit sám nové kolo? To není romantika obchodu. To je princip vytváření přátel z Vašich klientů. To je princip strategie výjimečnosti. Úplně jiný přístup než vidíte v supermarketech a v mnoha firmách, kde převládá princip anonymity a ziskuchtivosti.

Největší chybou obchodníků a podnikatelů je, že jsou zahledění (doslova zamilovaní) do špatných věcí – zahledí se, zamilují se do svých produktů, do svých služeb, do svých firem, do vydělávání peněz. Měli byste nadšeně věřit ve své produkty a služby, ale zahledět se, zamilovat se byste se měli - OBRAZNĚ ŘEČENO - do svých klientů! Mimochodem, nejen do vnějších klientů, ale také do vnitřních – kolegů, šéfů, členů týmu... snažte se lidem vyhovět. ZAHLEDĚT SE, ZAMILOVAT SE DO SVÝCH KLIENTŮ ZNAMENÁ PŘEVZÍT ZODPOVĚDNOST ZA TO, ŽE SE BUDOU PO NÁKUPU CÍTIT DOBŘE. ZNAMENÁ TO DÁT NEJLEPŠÍ ZÁJMY DRUHÝCH PŘED SVÉ VLASTNÍ ZÁJMY.

Tweet

Share

0