Když H.Ford přijímal nového člověka na důležitý post, šel s ním na oběd a pozoroval ho. Pokud ten člověk solil nebo pepřil jídlo, aniž ho předtím ochutnal, nevzal ho. Znamenalo to totiž, že taková osoba implementuje plán bez předchozí „ochutnávky“, testu plánu.
Pokud dělají stavební firmy nákladné stavby v extrémních podmínkách, nasimulují si v l
aboratorním prostředí dané podmínky a vyzkoušejí pevnost a životnost použitých materiálů a betonu. Dělají to tak dlouho, dokud nenajdou optimální směs betonu na stavbu, která v daných podmínkách vydrží. Pak jdou stavět naostro. Kolik firem realizuje miliónové reklamní, marketingové a prodejní kampaně, aniž znají, jak budou účinné?
Ve strategii testování jde o to, vyzkoušet na malém vzorku, na malé oblasti trhu, v malé části firmy apod., jak účinný bude daný postup, dané opatření, daný inzerát atd. Připravte si varianty, vyzkoušejte je na různých místech a pak srovnejte výsledky, vyberte nejlepší řešení a vyhněte se řešením slabým.
INOVACE, KVANTIFIKACE, HARMONIZACE
Často se tak děje při testování titulků pro reklamu a inzeráty. Znění/obsah je často stejný, ale titulek je jiný, protože ten je klíčový. Z 80% rozhoduje o tom, zda si Vaši zákazníci dál přečtou obsah. Vyzkoušejte např. v novinách dva různé titulky – ke každému inzerátu dejte jiné telefonní číslo (případně e-mail), abyste dokázali rozlišit, na který titulek/inzerát, klient reaguje. Neustále testujte své inzeráty, slova, která používáte v telefonickém rozhovoru při sjednávání schůzek, testujte slova a průběh Vašich obchodních schůzek – a to vše dělejte s cílem zefektivňovat své dosahované výsledky.
TESTUJTE SVÉ TITULKY V LETÁC
ÍCH
TESTUJTE SLOVA POUŽÍVANÁ PŘI TELEFONÁTECH
TESTUJTE SLOVA POUŽÍVANÁ PŘI PRODEJI V PRODEJNĚ
Je velmi pravděpodobné, že prodejní způsoby, které dnes používáte, jsou daleko pod úrovní výkonu, který by Vám mohli poskytnout. Vaše stávající prodejní postupy Vám přináší jen zlomek toho, co by Vám přinesli vylepšené alternativy prodeje.
Nezřídka se stane, že testováním různých alternativ:
- v reklamě
- na internetových stránkách
- v prodejních dopisech/e-mailech
- v živých prodejních prezentacích
- v garancích risk-free
- v jedinečné prodejní pozici
- v úpravě ceny
... firmy dosáhnout 50%, 100%, 500% i 1000% navýšení tržeb nebo odezvy. A to pouze změnou přístupu či slov, která jsme používali. TESTUJTE SVÉ PRODEJNÍ POSTUPY A NEUSTÁLE JE VYVÍJEJTE – ZAVEĎTE SI PRO SEBE TAKOVÉ MINIATURNÍ ODDĚLENÍ VÝVOJE PRODEJE!
Je velmi pravděpodobné, že prodejní výkonnost Vašeho podniku je na úrovni 1/5 možných výsledků v prodeji, tržbách, zisku. Úpravou Vašich prodejních postupů a prodejních kanálů byste mohli získat při stejném nebo i nižším úsilí a při stejných nákladech lepších výsledků v prodeji!!!“ Dokud nezačnete testovat různé prodejní způsoby, různé odpovědi, různé úrovně provedení, necháváte ladem obrovský potenciál pro zvýšení Vašich tržeb!!!
Před lety farmaceutická firma vyrábějící lék proti bolesti hlavy rozjela několikamiliónovou národní marketingovou kampaň, ve které prezentovala svůj lék jako nejsilnější a nejúčinnější tlumící prášek na trhu proti bolesti hlavy. Tato marketingová kampaň vybudovala firmě obrovské jméno – ale objem prodejů šel paradoxně dolů! Proč? Lidé si spojili tento prášek s nejsilnější možnou účinností při bolestech hlavy. A tak si ho nechávali „v záloze“, až jim bude skutečně nejhůř. A prozatím si kupovali „průměrné“ prášky proti bolesti hlavy. Farmaceutická firma si mohla ušetřit milióny dolarů a ztrátu podílu na trhu pouze tím, když by na začátku marketingové kampaně na malých částech trhu testovala různé varianty reklamní kampaně – a pak by porovnala výsledky různých alternativ... a vybrala tu nejúčinnější variantu. Tolik k síle testování!!!
