Většina firem a obchodníků se zaměřuje na zisk z prvního prodeje, na zisk z prvního kontaktu s novými klienty – tím ale rozhodně neusnadňují zákazníkům rozhodnutí, aby nakupovali u nich, spíše naopak. Místo aby se zaměřili na to, že i když při první transakci nic nevydělají, získají nového klienta a dosáhnou enormních profitů na všech opakujících se nákupech klienta v budoucnu... Získat nového klienta na úrovni bodu zlomu – pokrytí režijních nákladů, je jedna z nejvíce přehlížených a nevyužitých metod, jak zvýšit počet klientů – přitom, když u Vás klient nakoupí, je velká pravděpodobnost, že tak učiní znovu a znovu, a znovu...
Mnoho firem zvýší počet jejich klientů a zisků tím, že se přeorientují ze zaměření na maximální zisk z prvního prodeje na maximalizaci zisku z opakovaných prodejů vracejícím se klientům. Př. Prodejci knih a cd – zašlou Vám knihy, CD či kazety, za které zaplatíte ani ne desetinu ceny. Myslíte si, že v dlouhodobém horizontu ztrácejí? Ne. Vypočítali si, že z každých 10 lidí určité procento nových zákazníků přijde znovu a udělá další a další a další nákup. Proto dělají, co je v jejich silách, aby Vám zatraktivnili a usnadnili první nákup.
Př. Mnoho bank nabízelo (nabízí) sníženou úrokovou sazbu pro své kreditní karty po dobu prvních 6ti měsíců – stejně tak telefonní operátoři nabízejí zvýhodněné ceny pro prvních 6 měsíců – a vydělávají na tom milióny korun. Mnoho prodejců nabízí 30ti denní (3 měsíční, x-letý) servis zdarma.
KLÍČEM K VYUŽITÍ TÉTO STRATEGIE JE ZNÁT DVĚ VĚCI:
- průměrnou délku doby, jak dlouho s Vámi vydrží průměrný klient
- průměrnou výšku tržeb, které Vám klient přináší během této doby, kdy je s Vámi
Výpočet:
- spočítejte si, jaká je průměrná výše Vašich tržeb za rok na jednoho zákazníka (= celkové tržby děleno počet všech zákazníků, kteří u Vás nakoupili za poslední rok)
- spočítejte si průměrnou výši zisku z jednoho zákazníka (= celkové tržby mínus celkové náklady nutné na prodej děleno počet zákazníků)
- jak dlouho s Vámi průměrný zákazník vydrží (rok, tři roky, pět let?)
- spočítejte průměrné tržby, které Vám zákazník udělá během doby, co je Vašim zákazníkem (= bod č.1 krát bod č.3)
- spočítejte průměrný zisk, který Vám zákazník udělá během doby, co je Vašim zákazníkem (bod č.2 krát bod č.3)
Když znáte tato čísla, víte, kam až můžete jít, abyste získali nového klienta – možné varianty: Dejme tomu, že nový klient Vám přinese při prvním nákupu průměrné tržby 4.000Kč a průměrný zisk ve výši 2.000Kč. Tento nový klient u Vás bude nakupovat v průměru 3x za rok, s průměrným objemem jednoho nákupu ve výši 5.000Kč a ziskem 3.000Kč. Průměrný zákazník s Vámi vydrží dva roky – to je celkem na tržbách 34.000Kč, čistý zisk 20.000Kč. Můžete si tedy teoreticky dovolit utratit až 20.000Kč, abyste získali nového klienta. Pro začátek můžete začít tím, že „obětujete“ celý čistý zisk z prvního nákupu nového zákazníka – tj. oněch 2.000Kč. Varianty: 1. můžete snížit cenu Vašich výrobků/služeb na polovinu 2. můžete zvýšit o 2.000Kč provizi pro Vaše obchodníky (zvýšit obchodníkům provize za získání nových klientů může přinést ohromující výsledky) 3. můžete nakoupit více Vašich výrobků a udělat akci 1+1 zdarma 4. můžete nakoupit komplementy (doplňující výrobky, služby), které jsou vhodné při zakoupení Vašich výrobků/služeb – opět tím v očích zákazníka zvýšíte hodnotu a atraktivitu Vámi nabízených produktů 5. můžete investovat dodatečné 2.000Kč na jednoho nově získaného klienta do marketingu, reklamy, prodejních dopisů, nových prodejců, seminářů zdarma, a dalších marketingových či prodejních programů – nebo si můžete někde pronajmout prostor k promoakci (v obchodě, na výstavě) a zaplatit za každého nového zákazníka 2.000Kč nájemci tohoto prostoru.
ZNÁT KOLIK U VÁS UTRATÍ PRŮMĚRNÝ KLIENT ZA DOBU, CO JE S VÁMI ZNAMENÁ, ŽE ZÍSKÁVÁTE DODATEČNÉ FINANČNÍ PROSTŘEDKY, KTERÉ MŮŽETE VYNALOŽIT NA ZÍSKÁNÍ NOVÝCH KLIENTŮ. PAMATUJTE SI, CÍLEM ALE NENÍ ZA KAŽDOU CENU SNÍŽIT CENU PRVNÍHO NÁKUPU. CÍLEM JE UDĚLAT PRO POTENCIÁLNÍ ZÁKAZNÍKY PRVNÍ NÁKUP TAK NEODOLATELNÝ, TAK LÁKAVÝ A ATRAKTIVNÍ, ŽE PRO NĚHO BUDE TĚŽKÉ ŘÍCT „NE“...
