Každý obchod s sebou nese riziko – vždy je min. jedna strana, která se vědomě či podvědomě ptá: „Není to riziko?“ A většinou to riziko je. Proto je důvěryhodné – a klienti to velmi ocení (v podobě zvýšených objednávek) – když jim nabídnete: „Převezmu větší část nebo celé riziko na sebe.“
Stejně tak naopak – pokud někoho poprosíte, aby na sebe vzal celé riziko, velmi pravděpodobně ho
odradíte od nákupu! Víte, pointa „Garance risk-free“ je v tomto. Pokud bude problém s Vašim výrobkem či službou – pravděpodobně tento problém stejně vyřešíte, produkt vyměníte, službu nahradíte... nebo vrátíte peníze. Proč tedy tuto možnost nevyužít jako silný a přesvědčivý prodejní nástroj? Většina firem tuto možnost garance risk-free dostatečně důrazně a viditelně nepropaguje! Garantujte svým klientům, že riziko nesete Vy! Dejte klientům důrazně najevo, že když nebudou spokojeni, tak:
- jim vrátíte jejich peníze
- vykonáte práci/službu, s cílem napravit nedostatek, aniž byste jim to účtovali
- uděláte, co bude třeba, abyste demonstrovali Váš totální závazek splnit, co od koupi produktu/služby očekávali
Př. Jedno vydavatelství chtělo rozšířit na trhu svůj časopis – dalo svým klientům garanci 30ti dní záruky vrácení peněz bez udání důvodů, pokud klienti nebudou spokojen.
Př. První výrobci letadel, bratří Wrightové, získali první velkou zakázku od vlády USA tak, že kongresmanům řekli: „Dejte nám přesnou specifikaci Vašich požadavků na letadlo, my ho sestrojíme, předvedeme Vám ho, a teprve, když budete spokojeni a vše bude podle vašich představ, zaplatíte.
Př. Zaměstnanec požádá nadřízeného o povýšení a řekne mu: „Nechte mě dělat vyšší pozici po dobu 60dní za součastnou mzdu. Domluvme se, že budete-li spokojen (nebo definujte, jaké mají být dosažené výsledky), pak mě povýšíte. Pokud nebudete spokojen, vrátím se na současnou pozici.
Př. Lee Iaccoca bral v 80.letech jako šéf firmy Chrysler 1 dolar ročně, všechna ostatní odměna byla odvislá od výsledků.
Př. Farmář chce své dcerce koupit poníka. Zjistí, že ve městě jsou dva prodejci, oba nabízejí poníky stejné ve všech ohledech. První prodejce nabízí ponyho za 10.000Kč – ber nebo nech být. Druhý prodejce nabízí ponyho za 15.000Kč. ALE! Druhý prodejce farmáři řekne, že chce, aby jeho dcera vyzkoušela ponyho na jeden celý měsíc předtím, než farmář udělá rozhodnutí. Nabídne mu dovoz ponyho až „do domu“, spolu s měsíčním přídělem sena, aby ho mohly krmit. Také farmáři řekne, že mu pošle jedenkrát týdně stájníka, aby malé dcerce ukázal, jak malého ponyho hřebelcovat, krmit a starat se o něj. Stájník dcerce také ukáže, jak na ponym jezdit a jak ho cvičit. Nakonec, řekne prodejce, po 30 ti dnech přijedu na Vaši farmu, a buď si poníka vezmu zpět a vyčistím Vám stáj, nebo Vás poprosím o zaplacení účtu, 15.000Kč. Pro kterého poníka se farmář rozhodne? Odpověď je zřejmá. A stejně zřejmá bude odpověď Vašich zákazníků, pokud jim nabídnete silnou risk-free garanci!
Nabízejte lidem garance!!!
NEJVĚTŠÍM TAJEMSTVÍM K ÚSPĚCHU V PODNIKÁNÍ JE VŽDY JÍT AŽ NA HRANU, VE VŠEM, CO DĚLÁTE. „Jít až na hranu“ je však často špatně vykládáno či použito. Nebo se nepoužívá vůbec. Už jsme si řekli o principu – vždy se snažte udělat vše v podnikání tak, aby pro zákazníka bylo snazší říct „ano“, než říct „ne“. To se Vám povede, pokud odstraníte finanční, psychologický či emocionální risk, který je vždy spojen s jakýmkoliv nákupním rozhodnutím, které Váš potenciální i stávající klient činí. Když odstraníte risk pro každého, kdo se rozhoduje dělat byznys s Vámi, povede to k silné výhodě, kterou nabízí Vaše firma.
Postup:
- Rozhodněte se pro závazek úplně a kompletně garantovat nákup Vašich klientů
- Přemýšlejte o tom, co Vaši klienti chtějí nejvíc (jaký výsledek od nákupu očekávají), když si kupují Vaše produkty či služby. A pak jim garantujte tyto výsledky – buď budou výsledky, nebo dostanou peníze zpět. Pokud jim nelze garantovat celý nákup, pak garantujte alespoň část nákupu.
- Udělejte si seznam všech nejrůznějších způsobů, jak můžete klientům 100%ně garantovat, víc než garantovat (nebo aspoň částečně garantovat) každý nákup, který u Vás dělají - použijte nejen základní 30ti, 60ti, 90ti denní garanci vrácení peněz. Popište si přesně, co zákazníci očekávají, když si kupují Vaše výrobky a služby, jak to bude vypadat, když budou plně spokojeni. Vypište si v bodech, jaký výkon nebo konkrétní výsledky mohou zákazníci očekávat od Vašich výrobků a služeb. A mějte na paměti, že Vaši zákazníci nekupují Vaše výrobky a služby – ve skutečnosti nakupují užitek, výhody, které jim Vaše výrobky či služby přinesou. Takže svým zákazníkům pomožte přesně pochopit, co mohou od Vašich produktů očekávat.
- poté otestujte jednotlivé varianty garance risk-free na části klientů. Vyzkoušejte přidat garance do některého z Vašich inzerátů, prodejních dopisů či prodejních e-mailů. Nechť někteří z Vašich prodejců vyzkouší garanci risk-free na svých obchodních schůzkách. Garantuji Vám, že pokud vyzkoušíte konkrétní a účinné garance risk-free, zvýší se nejen Váš prodej více lidem, zvýší se také průměrná velikost jednoho prodeje.
PRAVIDLO JE JEDNODUCHÉ: Čím delší a čím konkrétnější garance je, tím víc lidí bude kupovat. Obyčejně se používá 30ti denní garance vrácení peněz. Pokud garanci zvýšíte na 60ti denní, bude na Vaši nabídku reagovat o 20-100% víc lidí. Čím konkrétněji lidem řeknete, jaké účinky, výsledky, uspokojení garantujete u svých výrobků, služeb, tím víc přesvědčení budou, aby se rozhodli k akci. Čím jasnější, silnější a víc konkrétní garance, tím silnější účinek na potenciální i stávající klienty to má. Sami porovnejte jednoduchý příklad: a) Garantujeme Vaši spokojenost, b) výsledek je bezpodmínečně garantován po dobu 30ti dnů, c) Bez otázek Vám garantujeme 100%ní vrácení peněz v rámci 60ti dní od nákupu, pokud náš výrobek nesplní, co Vám slibujeme... d) Bez otázek Vám garantujeme 100%ní vrácení peněz v rámci 90 dní, pokud nebudete moci upřímně říct, že Vaše pleť vypadá mladší a zářivější, a že Vaše pokožka má lepší barvu a elasticitu. Pokud nejste spokojeni s výsledky v rámci 90ti dní, nechceme si nechat Vaše peníze. Máte plné právo žádat zpět plnou částku, aniž bychom se Vás na cokoli ptali. Vidíte ten rozdíl v konkrétní garanci?
Když začnete používat garance risk-free, Vaše tržby se téměř vždy okamžitě zvýší a zůstanou nahoře. Uzavřete více obchodů, uskutečníte větší množství obchodů, a budete prodávat mnohem častěji, když se lidé přestanou bát o to, zda udělají hloupé rozhodnutí nebo špatný nákup. Když začnete používat garance risk-free, vlastně tím svým klientům říkáte, že už nikdy víc u Vás neudělají špatné nebo nebezpečné nákupní rozhodnutí. Prakticky se stanete hlavním hráčem na Vašem trhu.
Pokud se bojíte, že garance risk-free je příliš agresivní a bude Vás v nákladech stát mnoho peněz, přestaňte si dělat starosti. Pokud Váš produkt nebo služba nejsou vyloženě nedostatečné nebo nepřináší slibovaný výkon, počet lidí, kteří využijí garanci vrácení peněz bude nepatrný. Ale vzrůstající počet těch, kteří se rozhodnou pro nákup díky garanci risk-free rozhodně nepatrný nebude. Viděl jsem díky strategii garance risk-free růst tržby 2x, 3x zatímco procento těch, kteří využili garance bylo v rozmezí od 0,5-3,0% (užitím strategie testování můžete rychle a bezpečně zjistit, jaké účinky bude mít strategie garance risk-free). Garanci risk-free a víc než garance risk-free byste měli využít ve všech Vašich marketingových aktivitách. Každý obchodník, který u Vás pracuje, by měl používat garanci risk-free, aby zmírnil strach nebo obavy zákazníků a přesvědčil klienty k akci. Všechny Vaše inzeráty, pošta a maily by měly garanci risk-free užívat. Tato strategie by se měla stát částí Vaši JPP.
