Př. Během Velké deprese v roce 1929 se snažila firma Kraft company nabízet levný čedar sýr, ale nikdo ho nekupoval. Až jeden lokální obchodník, který se chtěl zbavit přebytečných zásob čedar sýru, začal přidávat tento sýr ke krabicím s těstovinami. Tento „balíček“ nazval Kraft večeře. Když společnost Kraft company viděla, jak se tento balíček prodává, zavedla okamžitě toto opatření po celé zemi. A tržby se zvýšili.
Př. Číšník se při objednávce klienta zeptá: „Co si objednáte?“ a) když vidí, že víno, pak se ptá dál: „Mohu Vám k vínu donést i vynikající sýrové tyčinky, které si často klienti k vínu objednávají a velice si je pochvalují?“ b) když vidí, že si klient objednává oběd, může pokračovat: „Mohu Vám na závěr Vašeho menu donést speciální zákusek, který je u našich hostů velmi oblíbený?“ atd. Vnímáte onen princip? Navyšujete své tržby o příležitosti, které by nikdy nevznikly, kdybyste sami klientovi aktivně nenabídli další možnosti...
JAKO OBCHODNÍK MÁTE PŘÍLEŽITOST, ZODPOVĚDNOST A POVINNOST PŘEDSTAVIT KAŽDÉMU Z VAŠICH KLIENTŮ, SE KTERÝMI SE DOSTANETE DO KONTAKTU, VŠECHNY DOSTUPNÉ ALTERNATIVY A MOŽNOSTI, ABY BYLI USPOKOJENY JEJICH POTŘEBY (cíl jejich nákupů)
!!Přemýšlejte, co by zákazník ještě mohl potřebovat k nákupu, který u Vás právě dělá!!!
Př. Firma Mc´Donald spojila do jednoho balíčku hamburger, coca-colu a hranolky. Navíc tento balíček nabízí ve třech velikostech: malý, střední, velký. Tak prodá mnohem víc, než by prodala, kdyby prodávala každou položku zvlášť – nebo kdyby prodávala balíčky jen v jedné velikosti.
Je vaší povinností prezentovat každému klientovi, jaké má při svém nákupu další možnosti – o kterých snad ani neví, že existují, nebo si jich prostě jen nevšiml... TAK MŮŽETE KLIENTOVO USPOKOJENÍ A UŽITEK Z NÁKUPU POSUNOUT NA ÚPLNĚ NOVOU ÚROVEŇ, NOVOU, VYŠŠÍ ÚROVEŇ, KTEROU BY NEDOSÁHL, KDYBY USKUTEČNIL JEN PŮVODNĚ ZAMÝŠLENÝ NÁKUP.
Př. Firma T-Mobil obvolává své klienty (nebo nabízí „změnu“ na závěr rozhovoru – poté, co klient volá sám kvůli něčemu naprosto jinému) a telefonní operátoři hovoří v tomto duchu: „Máte tarif HIT 60, ale platíte zbytečně vysoké faktury. Vyplatí se Vám víc tarif HIT 80, kde máte navíc 160 volných minut, které dnes zbytečně platíte. Také se dívám, že často voláte během víkendu, a hodně smskujete. Nabízím Vám zvýhodněný program víkend plus za 79Kč/měsíc – zaplatíte přes víkend poloviční ceny za provolané minuty. A za příplatek 29Kč/měsíc máte všechny sms nad 100 kusů zdarma. Dnes odešlete v průměru 140 sms za měsíc a platíte 140Kč, tak budete platit pouze 100Kč + 29Kč. Nebojte se, firma T-Mobil má vše dobře spočítané, ale je to dobrý tah, jak navyšovat objem tržeb! A často na tom zákazník opravdu vydělá a ušetří! To je princip balíčků, princip navyšování objemu 1 nákupu. Nabídněte klientovi něco za výhodnějších podmínek, „zabalené v jednom“ – ať je to pro klienta zajímavější cena, než kdyby kupoval každé zvlášť.
Př. Princip nabídek v supermarketech – v balíčku zvážené a uzavřené papriky, rajčata či další ovoce, zelenina. Jablka 0,8kg zabalená stojí to samé co dvě kila jablek, které byste si koupili sami volně vystavené. Princip balíčků je princip kafe+hrnku zdarma, princip 3+1 oplatků, či gratis 20% u oplatků Opavia nebo u cornflakes od firmy Bon Vita.
Cílem balíčků je nabídnout každému klientovi alternativu. Alternativu, která přináší lepší výsledky, vyšší výkonnost, vyšší užitek a více spokojenosti. A proč to děláte? Abyste měli vyšší tržby? Ne! Děláte to proto, abyste klienta více uspokojili, aby klient získal vyšší užitek.
Pamatujete si na jádro obchodu? Uspokojování potřeb. Kdo lépe a více uspokojuje potřeby, přináší vyšší užitek v obchodě, ten vede!!! Pamatujte na to, napište si tuto větu na malý papírek a mějte ji stále před sebou: „Jádrem obchodu je uspokojovat potřeby klientů. Kdo lépe a více uspokojuje potřeby klientů, kdo jim přináší vyšší užitek, ten v obchodě vede.“ Chcete být leaderem? Uspokojujte potřeby klientů nad jejich očekávání.
VYŠŠÍ UŽITEK JE KLÍČ K OBCHODU.
Př. Firma Matel prodává panenku Barbie. Ale panence Barbie rozhodně nestačí jedny šaty, to by byla nuda. Tak firma Matel využije principu křížového prodeje a nabídne:
- několik druhů šatů pro Barbie
- auto pro Barbie
- dům pro Barbie, mobil pro Barbie
... ale panenka Barbie je tak sama! Potřebuje někoho... A tak je tady Kent pro Barbie. A kamarádky pro Barbie. A ti všichni zase potřebují oblečení, auto, dům. To je princip balíčků a navyšování objemu prodeje.
Př. Telefonní společnost O2 nabízí k pevné lince nejen zavedení linky a telefonní přístroj v základu, ale také luxusnější verzi telefonního přístroje, dále nabízí záznamník, 2.linku na internet, 3.linku na satelitní vysílání... a nakonec nabízí celý informační systém. To je princip „+1“, princip navyšování objemu prodeje na 1 nákup.
Navyšování objemu nákupů není o ničem jiném, než o schopnosti managementu firmy a obchodníků vnímat, co je pro klienta užitečné, cenné – a pak to klientovi nabídnout. Nabízejte klientovi jen ten nejvyšší užitek – skrze lepší produkty, služby, doplňkové produkty, služby – které nakonec vedou k vyššímu uspokojení potřeb klienta.
Existují tři jednoduché techniky „balíčkování“:
- přidejte k nabídce další výrobky či služby – konkrétní příklad viz. s nabídkou dezertu v restauraci. Zkrátka, nabídněte klientům možnost přidat ke svému výběru ještě další výrobky/služby. Takové výrobky/služby, které svou kombinací zvýší zákazníkův užitek z nákupu.
- přidejte k nabídce větší množství či delší časové období – konkrétní příklad nabízí supermarkety. Zabalí Vám rajčata, papriky či jiné produkty do většího balíčku – a zvýhodní cenu. Kilo volných rajčat stojí např. 49Kč/kg – kilo rajčat zabalených v balíčku stojí jen 40Kč/kg. Jiný příklad, na časové období – nabídněte klientům předplatné svých služeb/výrobků na 3 měsíce, 1 rok, 2 roky – pokaždé za víc výhodnou cenu. Pointa: pomozte svým klientům, aby se rozhodli pro lepší kvalitu, větší množství tím, že jim zvýhodníte cenu či automatickou délku užívání Vašich výrobků či služeb. Nelimitujte jejich volbu na nižší kvalitu, nižší množství či kratší dobu trvání tím, že ve Vaši nabídce chybí „balíčky“.
- přidejte k nabídce určitou kombinaci - např. k dopisní obálce s přáníčkem přidáte propisku (tužku), k tenisové raketě přidáte tenisák, ke knížce přidáte CD. Balíček klientům poskytne opět vyšší užitek z nákupu a budou spokojenější. Dejte svým klientům příležitost koupit si kombinaci či balíček Vašich výrobků/služeb, aby dosáhli vyššího uspokojení z nákupu.
Držte si v mysli psychologii klienta. Ve chvíli, kdy se rozhodne k nákupu, stal se zaangažovaným. Začal si představovat, jak kupovanou věc/službu vlastní, užívá, jak z ní profituje. To je ten nejvhodnější okamžik k tomu, abyste přišli s ještě lepší nabídkou, která klientovi přinese ještě výhodnější nákup, ještě větší užitek!!! Nabídněte klientovi vyšší verzi, nabídněte mu komplement k nákupu. Nabídněte mu větší množství za výhodnějších podmínek.
