nove logo2

bez terminu

Školení obchodníků online

Podniky potřebují silné obchodníky. Této oblasti zvyšování výkonnosti podniku skrze obchodní oddělení se věnuji již řadu let, a stále se mi to vyplácí. V následujících článcích máte možnost přečíst si řadu informací a zkušeností, za které se obvykle platí. Já vám je nabízím zdarma a pevně věřím, že vám pomohou. Pokud máte nějakou otázku, nebojte se mne zeptat, rád odpovím.

ZEPTAT SE

Obchodní strategie

Jedná se o přesně stanovený rozvrh, podle kterého se obchodník řídí. Měl by přispět v podnikání nejenom pro rozjezd, ale také by měl obchod i nadále rozvíjet. Je vhodný jak pro začínající obchodníky, tak pro stávající firmy. Pomocí obchodní strategie si podnikatel zodpoví otázku, čeho chce během svého byznysu dosáhnout.

Jiří Jemelka rozhovor

Pokračování rozhovoru!

Jak pracovat s dnešními „moderními“ obchodníky? Jak z obchodníka dostat skvělý výkon, aby to bylo nakonec užitečné pro něj i pro firmu/manažera? Co byste poradil, co se osvědčilo? Co byste doporučil, pokud nějaký šéf chce pracovat se svým týmem efektivněji?

Jiří Jemelka rozhovor

Pokračování rozhovoru!

Setkal jste se s názorem, že obchodníci jsou takové „primadony firmy“, že je potřeba jim hrát na ego a jedním z velkých motivátorů je uznání? Jak se dá s tímto pracovat?

Jiří Jemelka rozhovor

Pokračování rozhovoru!

Dnes se stále častěji setkáváme s novou generací mladých obchodníků, kteří jsou prostě jiní než generace předešlá. Chtějí více volného času, často kombinují práci a volný čas, čímž jim splývá jedno i druhé. Někdy pracují dlouho do noci, žijí prací „až moc“. Jak je vnímáte?

Jiří Jemelka

Pokračování rozhovoru!

Ve firmách obecně panuje názor, že obchodníci nedělají s takovým nasazením, s jakým by bylo třeba. Je potřeba je kontrolovat a neustále držet pod jistou dávkou stresu? Jak to vidíte vy?

Jiří Jemelka rozhovor

Pokud motivace financemi, nejrůznějšími bonusy a benefity již nefunguje, můžete to zkusit ještě jinak. Jak, to prozradí podnikatel a hlavní konzultant české poradenské společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o., Jiří Jemelka,  jehož rukama prošlo už více než 500 obchodníků a který je autorem knihy Prodej – dřina nebo hra.

Je podle Vás finanční motivace ta nejúčinnější forma, jak nadchnout obchodníky do práce?

účel

Když jsem se později toho dne ještě jednou zamýšlel tak nějak souhrnně nejen nad poslední schůzkou, ale nad svými zkušenostmi v obchodě celkově, dospěl jsem k těmto závěrům:

Srdce otevři

Když jsem v obchodě zažíval doby neúspěchu, měl jsem štěstí, že kromě  nezdarů, přišla vždy nějaká vítaná pomoc. I dnes se mnou na schůzku jel jeden kolega z Brna, jeden z nejlepších obchodníků v naší firmě. Po termínu jsme se byli projít a v rozhovoru jsme se vrátili k tomu, co se během obchodního jednání dělo.

utrpení konec

Jak jsem psal v minulém článku… Když jsem si uvědomil, že výsledky mám, protože se soustředím na lidi, na budování porozumění s nimi, na službu, místo abych se soustředil na smlouvy, na peníze, na provize, opět jsem se prioritně na schůzkách zaměřil na „člověka“. Tak se stalo, že jsem chodil na schůzky opět ne prodávat, ale budovat vztahy s klienty.

poslouchej a miluj

Na poslední zmiňované schůzce jsem udělal prezentaci našeho semináře pro manažery. S úplným klidem a jistotou jsem položil otázku, zda na něj půjde sám nebo se svým tátou. Klient odpověděl, že půjde sám. Zároveň mi ale sdělil, že účast ještě projedná s otcem. Neví, zda  mají teď na seminář vůbec peníze. Dal jsem najevo, že rozumím.

moudrost

Dnes napíši pár řádků o svých zkušenostech s tím, jak lehce může člověk zapomínat na to, co mu opravdu funguje. Svého času jsem se jako obchodník jednu dobu učil „staronové“ věci, které napomáhají k úspěšnému obchodování. Pojem „staronové“ proto, že jsem se něco naučil, pak jsem to zapomněl, pak si to znovu připomněl. Pak na to ještě jednou zapomněl a teď jsem si to zase připomněl. Divná hra, co? To, co jsem se naučil a několikrát znovu zapomněl mi přinášelo výsledky. Čeho se to týká? Začnu od začátku. 

křičet

Na poslední zmiňované schůzce jsem udělal prezentaci našeho semináře pro manažery a s úplným klidem a jistotou jsem položil otázku, zda půjde sám, nebo se svým tátou. Klient odpověděl, že půjde sám. Zároveň mi ale sdělil, že účast ještě projedná s otcem – zda teď mají na seminář vůbec peníze. Dal jsem najevo, že rozumím.

otazka

Včera jsem byl na schůzce ve firmě M. – D. Na schůzku jsem jel pozdě a ke všemu jsem budovu, ve které zmíněná firma sídlí, nemohl najít. Zvedl jsem telefon a zavolal panu R., abych se omluvil za zpoždění a zjistil, kde přesně najdu jeho firmu. Pan R. byl překvapený, protože vůbec nevěděl, že spolu nějakou schůzku máme. Nakonec ho napadlo, že se asi jedná o jeho tátu, se kterým domluvila schůzku prodejní asistentka naší firmy.

8 kroků

Dnes bych rád shrnul, co se mi osvědčilo na obchodních schůzkách:

  1. Jsem v klidu, uvnitř klidný. Vychutnávám si pohodlně každý přítomný okamžik na schůzce. V každém okamžiku dbám na to, abych měl vnitřní duševní rovnováhu.
  2. Každý má právo na svůj názor. Umím to pochopit. Zvláště mám na paměti to, abych každému zachoval jeho tvář.

ticho

Všiml jsem si toho, že často, když klienti domluví a nic na to neříkám, jsem ticho a jen se dívám do očí, najednou se z ničeho nic zase rozpovídají. Stalo se to i v závěru jedné schůzky, kdy jsem již nevěděl, jak dál a co klientovi říct. Zůstal jsem ticho a díval jsem se mu klidně do očí.

úsměv

Dnes jsem na schůzce s panem K. již v úvodu udělal jednu velkou chybu. Řekl jsem mu hned na začátku našeho jednání cenu za jeden den vnitrofiremního tréninku pro tým jeho prodejců. Cena je dost vysoká a vzhledem k tomu, že jsem jej nejdříve neseznámil s přínosem semináře, se skutečnou hodnotou (a nepodal jsem mu o tom důkazy), neustál cenu a lidově řečeno „bloknul se“.

ano ne

Dneska jsem měl moc fajn den. Ráno jsem byl na schůzce ve firmě, která vyrábí klimatizace. Bavil jsem se s majitelem o jeho obchodnících. Zjišťoval jsem potřeby, ale pořád jsem nemohl najít to pravé, čeho bych se chytil. Až když jsme spolu hovořili asi 45 minut, mohl jsem mu říct, že jsem zjistil pár oblastí, ve kterých bychom mu mohli pomoci.

ano nebo ne

Kdysi jsem četl od Anthonyho Robbinse následující dvě myšlenky. Říká: „Náš život se formuje v okamžiku našich rozhodnutí. Rozhodujme se moudře.“ A dále: „Nikdy nepodceňujte sílu okamžiku. Jedním jediným gestem, rozhodnutím, můžete změnit svůj život nebo život jiného člověka. Jedním jediným gestem, slovem, činem. Někdy k lepšímu a občas taky k horšímu.“

hledej

Když jsme se zákazníkem projednali reference (viz. předchozí článek), přešel jsem ke druhé záležitosti: „Když jsem tady byl poprvé, zmínil jste se, že máte prodejce, kteří by potřebovali trochu „nakopnout“, je to tak?“ Klient přikývl. Pokračoval jsem tedy dál: „Dobře, co s nimi uděláme?“ Ticho. Mlčel jsem. Odpověděl mi: „Záleží na tom, jakou máte nabídku.“

knihy

         Dneska jsem měl schůzku ve firmě D., jejíž šéf byl na semináři pro manažery. Sešli jsme se už minulý týden bezprostředně po jeho návratu ze semináře. Tehdy jsme probírali jeho představy o naší další spolupráci. Cítil jsem velkou zodpovědnost za to, aby mu obchod s námi přinesl výsledky. Zároveň jsem měl radost, že ke mně cítí důvěru a že mu můžu pomáhat se zaváděním „věcí“ ze semináře do praxe.

místo

Dnes mám jednu úvahu: „Žijeme takový život, jaký si vytváříme - svou aktivní prací, tvořením duševním i fyzickým.“

Vidím to na sobě - zejména v oblasti duševní. Když nežiji v klidu vnitřní život, pak ani to, co se mi děje v každodenních situacích, nemá nic společného s klidem. Když se na lidi neusmívám ani na mě se nikdo neusmívá.

klid

Zpětně po schůzce jsem si uvědomil, že dřív bych po prezentaci semináře hned položil závěrečnou otázku, abych se vyhnul „trapnému“ tichu. Dneska jsem to neudělal. Nevím, co jsem tím sledoval, ale výsledek potvrdil, že to bylo správné řešení.

naslouchani

Dalším potvrzením toho, že jdu dobrým směrem, byl i dnešní den. První schůzka a bum – uzavřená smlouva. Setkal jsem se s velmi příjemným a férovým člověkem, což se mi v poslední době nestávalo. Už od začátku schůzky jsem těžil z jediného.

vlastní názor

Druhý den nato, v pátek, jsem byl na dalším tréninku o prodeji. Jsem do těch obchodních tréninků trochu blázen, cože? Tam jsem pochopil, co to znamená, že: „Každý člověk má právo na vlastní názor.“ Pozor, důležitý dovětek k tomu: „Umím to pochopit?“

jóga

Zatímco poslední týdny jsem zažíval „divné“ schůzky, minulý týden už to byly zase ty staré dobré obchodní schůzky s velmi příjemnými pocity pro zákazníka i pro mě. Na takovéto schůzky jsem si zvykl – během ledna, února.

tajemství

Tajemství „Pana Obchodníka“ = klid, vyrovnanost, touha vyslechnout a pochopit, prozíravě odpovědět, zachovávat si v každé situaci vnitřní rovnováhu...

uznání

Ještě jednu věc jsem si na tréninku „osvěžil“. Na schůzkách se mi vždy osvědčilo dávat zákazníkovi zřetelně a viditelně najevo, že rozumím tomu, co říká. Aktivně dávat najevo, že ho vnímám. Byl jsem zvyklý říkat malé potvrzovací formulky: „Rozumím“, „chápu“, „je mi to jasné“.

nezdar

Po dlouhé době mám opět radost ze schůzek. Buduji porozumění a uzavírám obchody, což se mi předešlý měsíc vůbec nedařilo. Poslední týdny jsem měl schůzky, na kterých jsem se necítil dobře. Po termínech jsem neměl z odvedené práce dobrý pocit.

domeček

Poslední dva týdny jsem se věnoval jiné práci než obchodování. Povinnostem ve škole a na interním semináři pro jednoho z klientů. Dnes jsem šel na schůzku s paní, která čerstvě absolvovala náš seminář o prodeji. Chci ti říct, co se na této schůzce událo. Ta žena byla jako vyměněná.

Zůstaňte ve spojení

Pokud máte nějaký dotaz, chcete si popovídat,      

dát si se mnou šálek dobré kávy,

tak se neváhejte na mne obrátit.

Rád se Vám budu věnovat.

                          button-kontaktujte-mne                                button-facebook linkedin 

 

 Copyright © 2018 - 2019 / Všechna práva vyhrazena                                                       Ochrana osobních údajů