Sekce školení obchodních dovedností
Zdravá, nevtíravá smělost obchodníka
Vydal jsem se do Opavy. Něco uvnitř mi říkalo, že z této firmy odjedu s přihláškou. Fakt, že paní zavolala sama, dával tušit, že její zájem jít na seminář bude od samého začátku schůzky vysoký. Také hlas paní v telefonu a slova, které říkala, dávaly tušit, že to bude „snadné“. Řekl jsem si ale, že nic nepodcením a že udělám vše pro to, abych z Opavy se smlouvou skutečně odjel. Schůzka byla perfektní, třebaže bylo už po sedmé hodině večer. Vybudovali jsme spolu velké porozumění a paní P. nabyla velkou víru v náš seminář. Naději v to, že po semináři bude schopna řešit vleklé problémy, které ve firmě má. Z její firmy jsem odjížděl s přihláškou na manažerský seminář. Nebyla to však přihláška pro jednoho účastníka, ale hned pro dva. Po otázce, zda půjde na seminář sama nebo vezme někoho sebou, mi totiž sdělila, že s ní půjde její společník. Prý její kolega ještě neví, že na seminář půjde, ale ona ho tam dokope. Tak to řekla. To mi připomíná, abych se s tebou podělil ještě o jednu věc. Je dobré se klienta vždy zeptat, zda půjde na seminář sám nebo vezme někoho sebou. Pokud prodáváš jiný produkt, tak se zeptej obdobně – zda si zákazník koupí 1 nebo 2 kusy, 100 nebo 150 kusů produktu. Tato otázka má výhodu. Dáváš tím klientovi najevo, že nepochybuješ o tom, že koupit chce. Řešíš důležitější věc – jaké množství si zákazník koupí. Mezi řádky tím dáváš klientovi najevo další věc: nepochybuješ o užitku služeb (produktu), jež nabízíš a máš zdravou smělost. Vypozoroval jsem, že klienti mají rádi u obchodníků zdravou smělost. Jako by zákazníkům tato vlastnost obchodníků dodávala jistotu pro nákup a důvěru v produkt. Zpět k pointě. Nakonec jsem odjížděl z opavské firmy nejen s přihláškou pro dva účastníky, ale... podle průběhu rozhovoru s paní P. se ve mně probouzelo tušení, že „tady“ bude mnohem větší spolupráce i do budoucna.
