PROČ ANI VZDĚLÁVÁNÍ ZAMĚSTNANCŮ JIŽ NESTAČÍ K ÚSPĚCHU FIREM? ANEB CO MAJÍ FIRMY DĚLAT, ABY ROZVÍJELI LIDSKÝ KAPITÁL?
Je to již řada let, co se výrazným způsobem ve světě podnikání prosadil trend vzdělávání zaměstnanců. Pojmy jako učící se organizace, externí či interní kurzy, interní lektoři atd. jsou zaběhlým názvoslovím ve většině velkých i středních firmách. Bohužel mnozí střední a malý podnikatelé zatím nutnost vzdělávání personálu nepochopili a přitom trend jde už mezitím dál. I v našich podmínkách české ekonomiky sledujeme v poslední době další trend, který není radno přehlížet. Samo vzdělávání pracovníků již dnes nestačí k tomu, aby firma uspěla. Hovořit by o tom jistě mohli všichni ti majitelé firem, manažeři či personalisté, kteří do vzdělávání – zejména toho externího – investovali již mnoho peněz... ale kde je ten efekt? Pokud bychom si uvědomili, kolik peněz, času a ušlých nákladů se již veškerým tím školením doslova vyplýtvalo peněz, museli bychom si přiznat, že klasické konvenční vzdělávání prostě nefunguje. Pokud by fungovalo, pak by zde bylo mnoho fungujících a prosperujících firem. Těch skutečně prosperujících a fungujících určitě není málo. Moje zkušenost je však taková, že se denně setkávám s podnikatele, manažery... firmami, kde zkrátka něco nehraje. Proč tolik opěvované vzdělávání, kterým často tito lidé procházejí, nevede k užitku / výsledku? Možná proto, že je rozdíl mezi slyšenou informací, znalostí a schopností získanou znalost použít (dovednost).
Na trhu ve vzdělávání dospělých je mnoho firem, skoro by se mi chtělo říci, že na naše malé české poměry až příliš mnoho vzdělávacích firem, takže jeden efekt investic do vzdělávání bychom tu měli: slušné živobytí pro vzdělávací byznys. Nechci si stěžovat na dobré živobytí ani na konkurenci. S dobrým živobytím problémy nemám, a s konkurencí také ne. Konkurence mě nutí přemýšlet, učit se, být kreativní a hledat cesty, jak nad ní zvítězit. A čas prověří skutečnou hodnotu služeb mnohých vzdělávacích firem. Na druhou stranu, pokud mě kontaktují lektoři či trenéři např. obchodních dovedností, že by měli zájem o spolupráci s naší firmou, a já zjišťuji, že hlavním motivem pro jejich konání je fakt, že chtějí práci – rozumějte jinými slovy... lektor obchodních dovedností není schopný si sám zajistit zakázku aneb prodat sebe i svou službu – říkám si, kde je chyba? V těch, co nabízejí své vzdělávací služby? Nebo v těch, kteří si je objednávají...
Situace se do značné míry stává o to pikantnější tím, že z řad Evropské unie přichází neustále nové a nové impulsy směrem ke zvyšování konkurenceschopnosti skrze vzdělávání pracovníků ve firmách. Tyto v mnoha případech účelově čerpané peníze z EU (z řad firem coby koncových uživatelů dotace) mají také své důsledky. Jednak se na trhu vzdělávání drží či pohybuje mnoho velmi pochybných subjektů, firem, lektorů, o jejichž kvalifikaci bychom mohli velmi úspěšně polemizovat. Jednak se koncové firmy, čerpající dotace z EU, snaží především vyčerpat co nejvíce peněz, nikoliv co nejefektivněji s co nejkvalitnějšími výsledky vzdělávacích procesů. A jednak se v podstatě my všichni učíme především čerpat peníze – skrze řádně vyplněné formuláře, žádosti, docházky, atd. – učíme se administrovat projekty. Učíme se, jak být úředníky. Není to zvláštní? Myslel jsem si, že původní ideou vzdělávání ve firmách bylo a je zlepšit své schopnosti v práci, potažmo v podnikání (tedy stát se konkurenceschopnější). Mezitím se však dle mého děje přesný opak – díky novému přílivu financí do firem (dotací z EU zaměřených ať už na projekty vzdělávání či jiné dotační tituly) stávají se firmy často z velké části svých příjmů doslova závislé na dotacích, čerpání peněz z fondů EU atd., tedy určitě ne konkurenceschopnější. Přijde mi, že konkurenceschopný je ten, kdo je schopný přežít sám, odkázán na vlastní práci, nikoliv ten, kdo je odkázán na dotace. Kolik z nás díky evropským fondům skutečně zlepšilo své podnikatelské schopnosti? V roce 2009 naše firma realizovala první – a díky mému rozhodnutí také poslední projekt realizovaný z dotace EU. Uvědomil jsem si rychle, že čas a energie na tyto dobře míněné projekty chci jako podnikatel vložit do přínosnějších aktivit, které se mi v budoucnu více vyplatí – protože se chci učit být dobrým podnikatelem, nikoliv být dobrým administrátorem dotací z EU. Už starý pán Tomáš Baťa říkával, že v jeho firmě by každý pracovník měl být takovým samostatným podnikatelem: „Já podnikatel, ty podnikatel. Já pán, ty pán.“ Pohybuji se v desítkách firem po ČR, ale vidím velmi málo skutečných podnikatelů... Co vidím, je mnoho snažících se a bojujících podnikatelů, kteří zoufale potřebují know-how, jak se "z toho všeho nezbláznit" a navíc mít i normální soukromý život.
Nicméně zpět k pointě. Ať už v důsledku špatně chápaného a přehnaného důrazu na všemožné a neefektivní vzdělávání pracovníků či v důsledku neefektivní politiky EU, co se dotací směrem ke vzdělávání v soukromém sektoru týče, najednou zjišťujeme, že všichni máme plné zuby právě toho nejcennějšího – jen před námi někdo vysloví pojem firemní školení, vzdělávání, dotace z EU pro zvýšení konkurenceschopnosti a už nám nabíhá husí kůže. Jsme znechuceni, v myšlenkách nám běhají představy o dalším nudném dni stráveném kdesi na zadku, s nulovým efektem do praxe. Firmy potažmo zaměstnanci jsou dnes již přeučeni – všemi těmi manažerskými, komunikačními, prezentačními či obchodními dovednostmi. Všechny ty soft-skills kurzy, školení, akce... Kde jsou výsledky takovýchto školení? Kde je návratnost investic do tohoto typu vzdělání?
Když si otevřeme webové stránky s běžnou nabídkou vzdělávací agentury, zjistíme, že dnes již v podstatě každá takto zaměřená firma nabízí skoro až tajuplně znějící slovíčka typu: zjistíme vaše potřeby, připravíme vám kurz / vzdělávání na míru. A někde v nabídce narazíte i na pojmy typu – měříme výsledky vzdělávání atd. Obávám se, že pokud by minimálně to poslední dělali – tj. měřili finanční efekt plynoucí z výsledku vzdělávání – tzn. schopnost aplikovat znalost do praxe s konkrétním kladným účinkem, pak by mnoho vzdělávacích firem nepřežilo do konce příštího roku.
Proč o tom všem píši? Jsem zarputilý kritik vzdělávání? Nebo dokonce pomatený majitel jedné ze vzdělávacích firem, které na trhu najdete? Ne. Jsem první, kdo bude bojovat za skutečně opodstatněné vzdělávání ve firmách začínající už od podnikatelů samotných. Jsem první, kdo bude propagovat fakt, že především ve vzdělávání – což je vlastně proces, kterým vz- ... vzhůru posouvám – dělání... nebo-li schopnost něco dělat – je správná cesta k růstu zdravého podniku potažmo zdravé ekonomiky. Teprve znalost spojená s dovedností ji uplatnit a násobená kreativitou či tvořivostí chcete-li, přináší odlišnost, inovaci, posun podniku před konkurenci. Nicméně otázka stále zůstává a zní takto: Jak realizovat efektivní vzdělávání? Jak ze slyšeného slova (informace) učinit znalost a ze znalosti dovednost.
Tímto problémem jsem se zabýval dlouhá léta a momentálně jsem ve stádiu, kdy jsem přesvědčen o dvou věcech. První důležitá věc je opakování. Mnoho konvenčních kurzů a praktik vzdělávacích agentur spočívá v tom, že nárazově – např. 1x za rok – pošlou své pracovníky na dva dny kurzu s určitým tématem. Co si takový pracovník z kurzu odnese – bavíme-li se o získaných znalostech, potažmo o schopnosti tuto znalost použít? Troufám si tvrdit, že v podstatě skoro nic. 1x za rok na dva dny věnovat něčemu pozornost... to je jako vysypat hrnek soli do moře. Vše se rázem rozplyne do ztracena. Naše společnost vyvinula model, který již prošel testováním u našich klientů a přináší výsledky. Jedná se o jednoduchý koncept: vzdělávání probíhá pravidelně, každý měsíc, v rozsahu trvání 3-4hod. max. Intenzita a opakování. V tomto duchu velmi rád používám slovo FORMOVÁNÍ. Byť jsme vzdělávací firma, neškolíme, nevzděláváme, ale formujeme. Nejradši bych do oborové charakteristiky našeho podniku vložil termín formační společnost (aneb společnost formující žádoucí dovednosti vašich pracovníků) místo vzdělávací společnosti, ale kolik lidí by tomuto slovnímu spojení rozumělo...? Formujeme pracovníky našich klientů. Formujte i Vy své pracovníky. Přestaňte vzdělávat, začněte formovat. Výsledky jsou fascinující. Mnozí naši klienti tento fakt poznali. Formace v konkrétní dovednosti vede ke skutečným finančním efektům (výsledkům).
Druhá věc, jak odlišit konvenční vzdělávání od skutečně účinného je tato: staré známé manažerské pravidlo říká: vysvětli, nech si vysvětlit, ukaž, nech si ukázat. Kolik lektorů a vzdělávacích firem jde tak daleko, aby alespoň důsledně přezkoušeli pracovníky, kteří absolvovali určitý kurz? A to už vůbec nemluvím o tom, kolik z lektorů či dalších zaměstnanců vzdělávacích firem je schopno ukázat v praxi to, o čem svým posluchačům hovoří? Viz. onen lektor obchodních dovedností, hledající si z důvodu nedostatku poptávky práci u jiné vzdělávací firmy. A ve finále, pokud se někdo tak daleko dostane (že ukazuje v praxi to, co učí), kolik z těch lektorů a školitelů je schopno si zkontrolovat, že to, co vysvětlili, nechali si vysvětlit a ukázali v praxi, pak vyškolení pracovníci skutečně dělají (tedy ukazují)?
Mnohé věci jsou dle mého názoru velmi jednoduché a prosté. V podnikání se setkávám s tím, že tam u klientů, kde vládne zdravý selský rozum, nemá naše firma tolik práce. Musím však konstatovat, že většinou u klientů máme práce mnoho. Jednoduchost a zdravý selský rozum ve většině případů chybí. Otázka je proč? Ale to by bylo samo o sobě na další článek. Nezbývá než konstatovat, že zatímco konvenční vzdělávání na trhu prozatím stále vítězí, probouzí se k plnému prozření stále více firem (potažmo majitelů), kterým dochází, že vzdělávání samo o sobě nestačí. Chybou by bylo zanevřít na vzdělávání obecně! Zanevřeme na konvenční vzdělávání. A přistupme k vzdělávání pracovníků založeném na formování, opakování, vysvětlování, zkoušení, ukazování a dozor v praxi – to vše poskytované ze strany kvalitní vzdělávací společnosti.
PANE JEMELKA, VY Z NÁS SNAD CHCETE UDĚLAT SUPERMANY!
Pane Jemelka, vy z nás snad chcete udělat supermany - aneb o nejčastějších chybách podnikatelů a manažerů...
V průběhu své praxe se stále více setkávám s konkrétními provjevy toho, co by se dalo nazvat slovem "neschopný podnikatel", "neschopný manažer" atd. V rámci vlastní analýzy jsem objevil 5 nejčastějších příčin toho, proč je v oblasti podnikání někdo "neschopný". Mimochodem slovo neschopný představuje významově toto: člověk nemá schopnost něco vykonat, udělat, dosáhnout. Tato ne-schopnost se v podnikání u podnikatele či manažera projevuje podnikem, který nemá výsledky, podnikem, který živoří, krachuje atd. Příčinu tohoto výsledku ne-schopnosti vidím v těchto pěti slovech: nedůslednost, nedisciplína, neodbornost, pýcha, vyčerpanost. Pokud bychom si měli obsahově přiblížit každý z uvedených pojmů, jistě by k tomu jedna stránka textu nestačila, takže pouze stručně.... Nedávno jsem se ptal některých lidí během konzultačního dne (vědom si toho, že v dnešní době dochází k silné inflaci obsahového významu slov), co si představí pod pojmem nedůslednost. Dostalo se mi této přibližné odpovědi: "Nedůslednost je, když člověk neudělá to, co má." Omyl, příteli, odpověděl jsem. Vaše definice slova nedůslednost hraničí významově spíše se slovem nedisciplína. Takže pojďme se podívat na slovo nedůslednost. Nedůslednost je, když člověk nedotahuje věci, úkoly atd. do konce. Nedůslednost je, když si manažer nezkontroluje zadaný úkol. Nedůslednost je, když pozorností, vědomím, úsilím atd. polevím při plnění pracovní povinnosti nebo když těsně před koncem konce pracovní doby již jedu jen na 50%." To vše jsou příznaky nedůslednosti. A nedůslednost ve firmách je jako mor. Nákaza se šíří od jednoho nedůsledného pracovníka na druhého - ani ne tak stejným postojem, jako nedostatečně vykonanou prací, na kterou pak jiný člověk navazuje. Nedůslednost jinými slovy znamená, že něco nedotáhnu do konce. Chybí mi tah na branku, na cíl, tah k výsledku. Zaměřenost, anglicky bychom mohli říci focus. Nedisciplína je další problém... lidé si řeknou, že něco udělají, ví, co mají udělat, a pak stejně využijí čas na jinou práci. Nebo např. obchodník - ví, že má telefonovat, domlouvat schůzky, jezdit po schůzkách, obchodovat - ale má psychické těžkosti s tím, že ho lidé odmítají, nekupují, nepodepisují objednávky. A tak náš obchodník raději dělá cokoliv jiného, než to, co má - to je příklad nedisciplíny. Neodbornost je situace, kdy má někdo svěřený určitý úsek práce, ale vlastně se v dané práci vůbec nevyzná. Ale pozor - mimochodem. Šéf není ten, kdo by měl rozumět všemu, když šéfuje. Měl by v prvé řadě rozumět šéfování, řekneme-li to tak. Nepotřebuji být strojař na to, abych mohl řídit strojírenskou firmu. Musím mít pod sebou odborné lidi pro danou oblast, já musím umět řídit tyto lidi - a zkontrolovat si, že mne "neopíjejí rohlíkem". Pýcha bývá další častý problém. Ne nadarmo se říká, že pýcha předchází pád. Pyšný podnikatel/manažer, člověk, který uspěl, vydělal peníze atd., se často začne chovat divně, ba přímo negativně a útočně, arogantně, povýšeně atd. a to je moment, kdy začíná jeho pád. A vyčerpanost? Kdo chce přesvědčit druhé, když nemá energii? Kdo chce podat 100%ní výkon, když nemá sílu? Podnikatel - manažer je povinnen se udržovat v kondici, fyzické i psychické, aby mohl energií doslova sršet. Což není obchod, podnikání o přesvědčování, o získávání si pro myšlenky, úkoly atd.? Jak chcete zapalovat, když nehoříte? Jak chcete burcovat, povzbuzovat, když nemáte energii, když jste po 20ti letech podnikání vyčerpaní, vyhořelí, burn-out? Nedávno jsem mluvil o svých závěrech (a také jiných věcech) s jedním manažerem - ten se na mě v průběhu dne podíval a řekl: "Pane Jemelka, vy z nás snad chcete udělat supermany!" Ne řekl jsem, ale špičkové manažery, podnikatele, byznysmany ano. Lidi, kteří jsou důslední, disciplinovaní, odborní, pokorní a plní energie.
PANE JEMELKA, UŽ NÁS NEŠKOLTE...!
Nedávno jsem se setkal v jedné firmě mého klienta se zvláštní situací. Na začátku školení pro obchodníky, sotva jsme se přivítali s jednotlivými lidmi, na mě jeden obchodník "zaútočil" slovy: "Pane Jemelka, už nás neškolte!" Víte, někdy lidé reagují na školení obchodních dovedností negativně, kdo by měl rád školení..., ale poté, co jsme s obchodníky dané firmy prošli poslední rok kdečím, vztahy byly mezi námi dobré, atmosféra produktivní, mě tato věta zaskočila - zejména, když se při jejím vyřčení onen obchodník usmíval. Pozvbudil jsem ho k tomu, aby mi daný výrok více vysvětlil. Dozvěděl jsem se, že výroba nestíhá, že obchodníci přinesli za poslední dobu tolik objednávek, že zkrátka a dobře, firma je přetížena. Bylo vidět, že ten obchodník je na tento prodejní úspěch hrdý - a právem. Má za sebou kus poctivé práce jak u klientů, tak na sobě. Později jsem se bavil s obchodním ředitelem této firmy a ten se mne zeptal, zda chci napsat nějaké doporučení nebo dobrozdání. Poté, co jsem slyšel prodejní výsledky této firmy, jsem mu řekl: "A kdo Vám, potažmo mně uvěří, že jsem Vám pomohl zvýšit tržby o 60% oproti minulému roku. Všem to bude připadat jako naprosto nereálná věc. Budou mě považovat za podvodníka nebo laciného chlubiče cizím peřím." Zamyslel se a souhlasil s tím, že to opravdu zní neuvěřitelně. S tímto problémem jsem se v minulosti už setkal a setkávám se s ním dál. Nějaké firmě pomůžu v obchodě i v provozu, čísla vyletí nahoru. Vše je skvělé. Jak ale podat tyto informace o výsledcích novým, potenciálním klientům. Můžete uvádět čísla, firmy, konkrétní lidi, telefonní čísla na ně, možnost ověřit si, co říkáte. Lidé stejně neuvěří. Je to až moc v rovině bájných snů. O kolik by se zvýšili ve financích čísla Vám, pokud byste zvýšili tržby o 20, 30 nebo 60%? Minulý týden jsem hovořil s finanční ředitelkou oné firmy, a ta mi sdělovala, že mají problém - co s penězi, které letos vydělaly, aby nemuseli platit příliš velké daně. Chtěli byste být v takové situaci?
JE MOŽNÉ ZLEPŠIT EKONOMICKÉ VÝSLEDKY 80% PODNIKŮ?
Dnešní zamyšlení pojmu trochu netradičně. Rád bych Vás seznámil s principem nenásilného navazování úvodní spolupráce s potenciálními klienty. A učiním tak konkrétním příkladem - ukázkou, jak navazuje úvodní spolupráci s potenciálními klienty naše firma. Věřím, že kromě konkrétního příkladu a inspirace do Vaší praxe mohou následující řádky vést také k tomu, že dále osloví právě naše potenciální klienty. Tak tedy začněme.
Zcela nezbytné je mít chytlavý, případně provokující titulek. Snad se nám to výše uvedeným titulkem povedlo.
Dále je velmi žádoucí a účinné psát text tak, jako byste hovořili k jednomu konkrétnímu člověku, se kterým se setkáváte. Další komentář si odpustím a nechám místo teorie mluvit praxi. Jak se říká chytrému napověz... Cituji z našeho kontaktního textu užitého v jedné kampaňi:
V následujícím textu bych Vás rád přesvědčil o užitečnosti mých služeb Vám (mým potenciálním klientům) a přivedl Vás k informativní schůzce či k objednávce analýzy Vaší firmy. Nejdříve se v krátkosti představím, potom stručně popíšu, co firma btci.cz dělá a nakonec Vám představím podstatu bezrizikového obchodu (pokud takový vůbec existuje), který Vám ve spolupráci s naší firmou nabízím.
Jmenuji se Jiří Jemelka, před 10ti lety jsem začínal jako obchodník na ŽL ve firmě, která pořádala semináře pro manažery a obchodníky. Po roce působení jsem se rozhodl odejít, protože mi (mimo jiné) ve spolupráci s klienty chyběla ze strany mého „zaměstnavatele“ dostatečná zodpovědnost za výsledky ve firmách, s nimiž jsme spolupracovali. Dnes říkám jedno: „Kde končí školení (např. manažerská, obchodní apod.), naše práce teprve začíná.“ Jedna věc je proškolit, dát informace, druhá věc je informace použít a hlavně, dotáhnout věci do úspěšného konce. Mimochodem, dotahování projektů a myšlenek do konce – jinými slovy důslednost – považuji po mnohaleté zkušenosti s podnikateli (našimi klienty) za jeden z největších problémů, proč některé firmy neprosperují. Pohled na věc není tak jednoduchý, ale nedůslednost zůstává bolestí mnoha firem.
Rozhodl jsem se tedy jít svou cestou, a hledal řešení, jak pomáhat firmám zlepšovat se, ať už se jedná o obchod, prodej, marketing, management, provoz, ekonomiku, personál apod. Měl jsem z počátku štěstí, mé služby si vybrala přední česká vzdělávací společnost, která ode mne chtěla navrhnout novou obchodní strategii, která by jí přinesla nové klienty, vyšší tržby. Po krátké analýze oné společnosti jsem předložil paní ředitelce návrh nového způsobu prodeje ve zvoleném segmentu. Celý návrh i s konkrétními kroky a termíny realizace zabral 1 list A4 z obou stran. Vše jasné, stručné, věcné, podloženo logickými návaznostmi a pádnými argumenty. Paní ředitelka uznala výsledek mé analýzy a... – rozhodla se realizovat nastíněné kroky sama. Za 3 měsíce mi zvoní telefon – a na opačném konci se ona paní ředitelka dušovala, že stále věří v navržený koncept strategie prodeje, ale nějak se její společnosti nedaří navržené kroky úspěšně realizovat. Rozhodla se dát mi – přes můj mladý věk – šanci. Do tří měsíců od onoho telefonátu se tržby v daném segmentu podařilo zvýšit o 20%. Výsledek překvapil i mě samotného.
Pokračoval jsem v činnosti dál – stále jsem se snažil učit a zlepšovat, abych klientům přinášel užitek, konkrétní číselné výsledky. Dnes mám za sebou desítky projektů v menších i větších společnostech, s různým procentem úspěšnosti v jednotlivých konkrétních letech. V roce 2011 byla např. úspěšnost realizovaných projektů u mých klientů s cílem zvýšit tržby, čistý zisk či vyřešit jiné problémy ve firmách na úrovni 80%. Ptám se často a hledám důvody, proč úspěšnost oněch projektů není 100%, tzn. co zákazník a konkrétní zadání zakázky, to uspokojivý výsledek. Často shledávám, že některé faktory prozatím neumím dostatečně ovlivnit. Jedním z nich je např. již zmiňovaná nedůslednost ze strany podnikatelů a manažerů, s nimiž spolupracuji. Jiným problémem je fakt, že s některými firmami začínám spolupracovat ve chvíli, kdy je jejich finanční i celková situace natolik mizerná, že už se zkrátka nic výrazného dělat nedá. Obrazně řečeno, „díra v lodi je tak veliká, že zaplátat ji je nereálné“. Zajisté mám i já stále mezery a proto se snažím neustále učit se a zlepšovat, aby se ono procento úspěšnosti mých projektů u klientů stále zlepšovalo.
Jak funguje spolupráce? Za dobu své činnosti mám rozdělenu firmu do pěti základních oblastí a pro každou oblast mám desítky až stovky otázek. Ne všechny otázky vždy použiji, ale právě díky nim je úvodní analýza, která stojí na začátku spolupráce s jakýmkoliv klientem, velmi efektivní. Obvykle trvá 1 den. Snažím se být maximálně užitečný a zabírat sobě i klientovi co nejméně času. Už jsem slyšel námitky typu: „Co zmůžete za jeden den analýzy?“, „Na co asi tak můžete přijít?“ Chtěl bych zdůraznit, že výsledkem analýzy není „100 stránkový“ elaborát, o tom, co by se mělo, kdyby byla situace ideální... apod. Žijeme v realitě a ta se rychle mění. Proto rychle mířím k jádrům problémů a za jeden den mám dostatek informací pro sestavení projektu revitalizace firmy klienta či konkrétních opatření a kroků pro vyřešení daných problémů klienta. Tyto opatření a kroky klientovi pomáhají řešit nejtěžší problémy – a v průběhu společné realizace kroků můžeme mezitím dále poznávat další oblasti, problémy a jejich příčiny, které stojí za to také řešit. 14ti denní analýza firmy mi nepřijde jako smysluplná aktivita. Zabírá čas, zvyšuje náklady, zbytečně protahuje něco, co dle mého „vychytaná“ analýza z 80% zvládne za 1 den.
Vzhledem k tomu, že procento úspěšnosti není 100%, a uvážím-li, že počáteční nedůvěra z řad potenciálních zákazníků může být značná, nechci nikdy žádné peníze předem. Tím se dostáváme k mému návrhu pro Vás.
Navrhuji Vám realizovat ve Vaší firmě jednodenní analýzu, která Vám ukáže, kde jsou Vaše nevyužité příležitosti („hřivny“), kde jsou nedostatky, problémy, jejich příčiny atd., a na jejím základě Vám na 3str. předložím konkrétní řešení v podobě projektu. Pokud Vám navržené výstupy z analýzy budou dávat smysl, vystavím Vám fakturu za úvodní analýzu, práci a čas, který jsem na ni strávil. A budeme společně pokračovat ve spolupráci na realizaci jednotlivých kroků. Pokud Vám výstupy z analýzy smysl dávat nebudou, nechci ani korunu, za cokoliv, co jsem pro Vás udělal. Výstupy Vám navíc nechám, a odcházím. Pokud si v budoucnu vzpomenete, že je zde nějaký Jiří Jemelka, a budete chtít přesto spolupracovat, řeknu ano. Ale začneme tam, kde jsme skončili, u nevyfakturované analýzy.
Setkal jsem se s mnoha situacemi, které výše popsaný způsob může vyvolávat. Stalo se mi, že mi klient řekl: „Ano, pane Jemelka, výstupy se nám líbí, ale spolupracovat dál nechceme.“ Nechtěl jsem ani korunu. Za 3 měsíce mi klient zavolal, a chtěl pomoci s realizací navržených kroků. Uhradil zpětně úvodní služby (analýzu) a pokračovali jsme dál ve spolupráci. Stalo se mi, že mi klient řekl: „Pane Jemelka, výstupy se nám líbí, a moc děkujeme, že jste nám pomohl nasměrovat nás dál. Výstupy z analýzy nás určitě posunuly vpřed. Máme však vlastní personál a vlastní zdroje, a zrealizujeme si ona opatření sami. Přesto nám vystavte fakturu, abychom analýzu uhradili.“ Namítl jsem, že klient (je to uvedeno i v objednávce analýzy) nemusí platit ani korunu, jestliže nechce po úvodní analýze spolupracovat dál na realizaci projektu nastíněném ve výstupech z úvodní analýzy. Klient mi odvětil: „Ano, jsem si toho vědom, přesto si Vaší práce vážíme, opravdu jste nám pomohl a rádi Vám Vaši cenu uhradíme.“ V některých případech klient zájem pokračovat neměl, a ani v budoucnu se neozval. V 70% případů však klient po předložení výstupů z analýzy chtěl pokračovat dál ve spolupráci a v realizaci navrženého projektu. Uhradil úvodní analýzu a pokračovali jsme dál. Obvykle ona následná fáze realizace trvá cca. půl roku. Někde jsme s klienty spolupracovali rok. Mám také klienta, kde spolupráce probíhá již 4 rokem. Ne že by se tak táhla realizace úvodního navrženého projektu revitalizace firmy, ale za tu dobu stále přináším klientovi nové impulsy a nová řešení, trh se mění, firma čelí novým problémům, a klient se na mne stále obrací. Dokud mu přináším hodnotu a užitek, není důvod nepokračovat ve spolupráci.
Navrhuji Vám nechat si ve Vaši firmě realizovat úvodní analýzu, navrhuji Vám využít nezávislý externí pohled odborníka na malé a střední podnikání. Veškeré riziko, investovaný čas, energie, veškeré moje zkušenosti a vědomosti, know-how, znalosti z desítek realizovaných projektů, moje praxe v oboru delší než 10let, to vše Vám dávám k dispozici s rizikem, že nakonec z toho nic nebudu mít. Přesto do tohoto návrhu jdu, protože zkušenosti a výsledky z minulosti mi dávají velkou naději, onu cca. 70% pravděpodobnost, že nakonec budeme spolupracovat dál. A tak se mi podstupované riziko vyplatí. A co Vám? Vyplatí se zkusit můj návrh? Máte problémy ve Vaší firmě? Jakého rázu? Pokud by proběhla ve Vaší firmě popisovaná analýza, co by mělo být jejím cílem?
V případě, že se rozhodnete pro spolupráci, můžete zaslat Váš požadavek o sdělení ceny úvodní analýzy a o vystavení objednávky na úvodní analýzu na email jiri.jemelka@btci.cz nebo můžete volat na číslo +420 603 995 052 a zeptat se na otázky, které Vám v průběhu čtení tohoto textu vyvstaly na mysli.
„Víte, proč zde sedíte?“ ... aneb proč využívají podnikatelé manažerské poradenství, resp. marketingové poradenství
Nedávno jsem měl obchodní schůzku s významnou obchodní firmou ve svém oboru, s jejímž majitelem jsem se setkal za účelem projednání spolupráce v oblasti služeb, které naše firma poskytuje, tzn. zejména manažerské poradenství, resp. marketingové poradenství. Na této schůzce mě zaujala jedna velmi zvláštní věc, která se odehrála v podstatě na úplném začátku. Podnikatel se mne zeptal: „Víte, proč zde sedíte?“
Říkám si, zvláštní otázka. A s myšlenkou, kam asi tato konverzace povede, jsem se na něho usmál a odvětil: „No, povídejte...“ A on pokračoval: „Víte, v byznyse mám už kde co za sebou, jsem v něm 20 let. Ale jedno vím. Jakmile se zastavím a budu si myslet, že vím všechno nejlépe, jakmile se uzavřu pohledům zvenčí a názorům jiných lidí, tak jsem skončil. Poletím dolů. A proto jsem se s vámi setkal a řeším otázku na téma poradenství.“ (Ať už manažerské poradenství či marketingové poradenství). Tato slova mne zaujala z jednoho důvodu. Tato obchodní firma je opravdu značkou ve svém oboru a ta léta úspěšného fungování dávají tušit, že „zde ví, jak to chodí“. O to více mě ten den uvedl v úžas kontrast, který jsem zažil na obchodní schůzce o necelé tři hodiny později. Setkal jsem se na ní s obchodním ředitelem a spolumajitelem opět ne neznámé firmy ve svém oboru. Z určitých zdrojů jsem se díky informování dozvěděl, že tato firma je na tom v posledních letech špatně. Vysoká ztráta z minulých let a chabý provozní zisk v roce posledním dávají znát, že tato společnost je na hraně. Přesto jsem z úst obchodního ředitele slyšel: „My víme, jak dělat věci nejlépe. Jsme v byznysu 11 let a nikdo nám nebude poskytovat poradenství, co a jak máme dělat (rozumějte právě formou manažerského poradenství, resp. marketingového poradenství).“ Říkal jsem si v duchu: „Podivné, před chvíli jsem se bavil s podnikatelem, který je v oboru 20 let a firma mu relativně dobře šlape, a přesto má zájem otevřít se pohledům zvenčí a využít manažerské, resp. marketingové poradenství. Nyní jsem se setkal s člověkem, jehož firma je „5 minut od insolvence“, a přesto si trvá na svém, že on a jeho společníci nejlépe ví, co a jak dělat a o žádné poradenstvízájem nemá.“ Ze schůzky jsem odcházel s velmi smíšenými dojmy.
Existují lidé, kteří se chtějí učit, kteří věří, že nesnědli všechnu moudrost světa, a to nehledě na to, že už něčeho dosáhli. Jsou otevření různým formám poradenství. A pak jsou lidé, kteří se potácejí v mínusu, a přesto jsou přesvědčeni o tom, že ví nejlépe, co mají dělat. A jsou uzavření názorům a pohledům z venčí. Jakoukoliv formu poradenství zamítají. Možná už cosi v tomto základním postoji dvou rozdílných přístupů dává tušit, kteří podnikatelé, resp. firmy, budou úspěšní a kteří podnikatelé, resp. firmy úspěšní nebudou... O to víc se divím přístupu druhého muže, když viděl garance, záruky a výsledky z projektů, které jsme formou manažerského poradenství či marketingového poradenství realizovali.
Proč většina manažerských a marketingových poradenství nefunguje?
Nedávno jsem na internetu četl negativně laděný článek o manažerském poradenství. Podstatou úvahy byla výpověď bývalých zaměstnanců poradenských firem, kteří uváděli, jak klamnými praktikami okrádali klienti. Musel jsem si při čtení těch řádků povzdechnout, protože sám v tomto oboru dělám, a vím, jak to nejednou vypadá, když přicházím do firmy klienta poté, co zde již působil "management konzultant". Mimochodem i proto dávám svým klientům rozsáhle garance typu platba ex-post, možnost kdykoliv odstoupit od smlouvy apod. Ale o tom jsem nechtěl mluvit. O co mi v tomto článku jde je tato věc...
Proč je kromě těch poradců, kteří chtějí záměrně svého klienta okrást a tak mu uškodit (čímž mimo jiné špiní serióznost a důvěryhodnost poradenského oboru - a věřte nebo ne, i tento obor má slušné lidi a profesionály, kteří svým klientům opravdu pomohou) často manažerské či marketingové poradenství neúčinné? Myslím si, že kořeny musíme hledat u něčeho, co se týká "vzoru úspěšného byznysu". Mnozí poradci vycházejí z milného přesvědčení, že pokud nastudují a v praxi si ověří určité praktiky a postupy pro úspěšné podnikání, pak tyto praktiky a postupy fungují napříč všemi podniky. To je samozřejmě naprostý omyl. Tento přístup, zvaný odborně "best practices" nefunguje z jednoho prostého důvodu.
Každá firma v průběhu svého života prochází určitými fázemi vývoje. Co funguje v určité fázi vývoje (a stává se předlohou pro metodu "best practices"), to nemusí fungovat v jiné fázi. A už vůbec ne v jiném odvětví. Proto jsou pak často díky tomuto mylnému přesvědčení mnohé manažerské a marketingové poradenství zcela neúčinné.
Jak si ale ošetřit, abych "nenarazil", když už tedy uvažuji o spolupráci s poradcem v oblasti managementu či marketingu? Odpověď je v podstatě velmi prostá. Vyzkoušejte si ho. Co tím mám na mysli? Než na jeho účet půjde první platba za poradenství, nechť Vám ukáže, co umí - konkrétními výsledky. Jinými slovy: "Teprve až pomůžeš mojí firmě, pak dostaneš zaplaceno, dříve ne." Toto je jednoduchý způsob, jak se vyhnout pocitům trpkosti a zklamání ze spolupráce s poradenskou firmou. Pak také nebude potřeba zbytečně uvažovat nad tím, zda manažerské poradenství je vhodné a účinné či nikoliv, zda může fungovat či nemůže.
Věřím, že moji klienti jsou spokojeni. Snažím se odvádět maximum kvalitní a seriózní práce, aby spokojeni byli. K firmám a problémům těchto společností přistupuji zcela individuálně, snažíc se pochopit jejich konkrétní situaci, fázi růstu, ve které se daná firma nachází a dle toho postupovat v rámci konkrétních kroků, které klientům doporučuji a následně s nimi realizuji.
Neváhejte se tedy na mne obrátit a vyzkoušejte si mé služby s garancemi, které poskytuji, také Vy.
Jakou mají souvislost novorozeně a zaměstnanci?
Před několika dny se mi narodil syn. Když jsem tak přemýšlel nad tím vším, co se právě děje a jak to prožívám, uvědomil jsem si, že je tu jistá paralela mezi tím starat se o dítě a starat se o pracovníky ve firmě. Profesní deformace se nezapře. :-)
Malé dítě totiž nedokáže rozlišovat a vidí "jen to své" - v tomto případě kojení, přebalování a spánek. Lidé pracující ve firmách často také vidí "jen to své", svůj díl práce, svůj výdělek, svou pracovní dobu... Stejně jako matka či rodiče obecně, kteří se o dítě starají a vidí souvislosti (co je třeba udělat, kdy, proč), stejně tak i manažer, resp. vedení podniku často vidí mnohem dál než zaměstnanci ("děti", o které se starají a které vedou). Co z toho plyne za poučení pro vedoucí pracovníky?
1. tak jednak je to připravenost "mít rád" své děti/zaměstnance, pokud možno bez podmínek (jsou to vaši lidé, žádní "no name" pracovníci)
2. ochota starat se o své děti/zaměstnance - což někdy znamená vlastní nepohodlí (rodič taky nejásá, když ve dvě ráno musí vstávat, přebalit, nakojit)
3. ochota nést tíhu zodpovědnosti a nepopularity - dítě jednak nevnímá často souvislosti a důsledky, a jednak se mu nemusí zrovna líbit, když ho přebalujete (stejně tak zaměstnanci nemusí vidět souvislosti a nemusí se jim líbit některá rozhodnutí, která pro dobro věci - zdůrazňuji pro dobro věci, ne pro dobro své - konáte)
4. a konečně je potřeba pořádný kus trpělivosti a nadhledu, protože starat se o novorozence není vůbec jednoduché - je to pořádně náročné... jen se zeptejte matek... a stejně tak je náročné starat se o své lidi... zeptejte se manažerů... a k tomu zkrátka je zapotřebí jak trpělivost, tak nadhled.
Zaměstnanci samozřejmě nejsou děti a tato úvaha je spíše analogie či paralela, která mě napadla v souvislosti s tím, jak jsem zpracovával své dojmy poté, co jsme přivítali našeho malého Josífka mezi námi.
Tak nám všem přeji hodně trpělivosti, nadhledu a odhodlání, ať už v rodinném životě či v podnikání, abychom ve svých životních rolích skutečně obstáli na jedničku. :-)
