Sekce školení obchodních dovedností
Význam obchodu – vytvářet hodnoty pro druhé
Teď zpětně si uvědomuji, že v takové situaci mi úplně unikl význam obchodu – být užitečný druhým. Přinášet druhým hodnotu. Sloužit. Myslet na druhé, ne na sebe. Tyhle myšlenky ohledně jistoty další přihlášky mohly trvat snad 20 – 30 sekund. Tohle jsou „jen“ myšlenky. Faktem je, že během doby, kdy mi lítaly v hlavě tyto myšlenky, jsem úplně ztratil „spojení“ s klientem. Moje pozornost byla úplně jinde. Moje myšlenky byly sobecké. Cítil jsem ten zlomový okamžik, mohlo to trvat mikrosekundu, zrovna když jsem se vracel ze svého „myšlenkového výletu“. Pan S. začal z „ničeho nic“ uvažovat nad tím, zda mu vyjde ten termín, který jsme vybrali. V té chvíli jsem věděl, která bije. Bylo to tady. „Tak“, pomyslel jsem si, „mám, co si zasloužím.“ Když místo toho, abych myslel na klienta, myslím na sebe, a místo toho, abych měl pozornost na tom, co chce on, myslím na svůj prospěch, nic jiného si nezasloužím. Dobrá lekce. Ještě jsme chvíli mluvili o jeho „problémech“, které mu brání jít v ten či v onen termín na seminář. Cítil jsem, že v té chvíli, abych udržel vzájemné porozumění, nemá cenu nic lámat přes koleno. Zeptal jsem se ho, jaké další řešení tedy navrhuje. Řekl mi, ať se mu ozvu kolem 17. 2., že pak už bude mít jasno, co se termínu týče. Vím, že jsem si zbytečně zkomplikoval život. Už se mi to stalo několikrát. Jen co začnu na schůzce myslet na vlastní prospěch, jen co začnu lítat někam do budoucna, jen co začnu myslet na to, co bude, až „odtud“ ponesu smlouvu, místo abych myslel na klienta a měl plnou pozornost na jeho zájmech, v ten samý moment uvnitř cítím, jak se něco zlomí a atmosféra mezi mnou a klientem se změní. Cesta k cíli obchodního jednání, která se do té doby vyvíjela vcelku jednoznačně, se najednou stočí do strany. Tu změnu atmosféry způsobí moje sobecké myšlenky. Místo abych myslel na klienta a měl plnou pozornost na jeho zájmech, zaměřuji se sám na sebe – tento sobecký postoj je příčinou neúspěchu. O tom jsem přesvědčen. Musel jsem se v autě pousmát, když jsem pomyslel na to, jak se někdy hloupě chovám. Tato schůzka tedy moc úspěchu nepřinesla, nikomu. Snad to napravím při druhé návštěvě v polovině února.
