Sekce školení obchodních dovedností
Dva faktory, které rozhodují o nákupu – bolest a radost
Sedl jsem si do auta. Přihláška na seminář zase nebyla. A ani věci, které jsem si před schůzkou uvědomil, a řekl si, že je použiji, jsem nedokázal zrealizovat. Těšil jsem se na další schůzku. Sílilo ve mně přesvědčení, že se mi na schůzkách daří vybudovat porozumění a že si dokážu zachovat vnitřní klid. A to je moc důležité. V myšlenkách jsem se naprosto nevědomky zaměřoval na to, co mi jde. Zaměřoval jsem se na to, co funguje a co se daří, ne na to, že jsem zase nepodepsal smlouvu. To bylo hodně důležité. Také jsem si znovu v hlavě promítnul, že v této chvíli mi nezbývá, než se vytrvale soustředit na to, co se chci naučit. Hlavou mi mihlo, že mám být trpělivý a opakovat základy, pomalu a přesně. Povzbuzoval jsem se, ať jsem vytrvalý a poctivě pracuji dál. Žádná křeč. Prostě dělat to nejlepší, co teď umím. Nejlépe, jak právě teď umím. A zlepšovat se. Být trpělivý. S vnitřním klidem jsem šel na třetí schůzku. Panečku, to byla jedna velká oáza. Měl jsem v průběhu celé schůzky velmi příjemné pocity z toho, jak to vše probíhá. Podařilo se nám s klientem vybudovat velké vzájemné porozumění. Byl jsem v naprostém klidu, komunikace v rozhovoru plynula jako po másle. Jako by se sešli dva přátelé, co se dlouho neviděli a tak si s radostí říkají vše, co chtějí sdílet. Přes otázky jsem zjistil, v čem bychom mohli být klientovi i jeho firmě prospěšní. Dozvěděl jsem se, jaký má klient „problém“. Dlouho jsem se během otázek zaměřených na zjištění potřeb zdržel u efektu – co mu daný „problém“ způsobuje. Druhý bod, u kterého jsem se zdržel dlouho, bylo jeho snění – co by mu zvládnutí daného „problému“ přineslo. Prostě to tak je, lidi při nákupu řídí dva základní emocionální impulsy – bolest a radost. Když se zákazníka ptám na to, co mu daný „problém“ způsobuje, tak se při jeho odpovědi dotýká svého bolestivého místa. Vnímá důsledky „svého problému“. Klíčové slovo je „vnímá“. Cítí, vnímá na vlastní kůži. Říká svými slovy, co je mu nepříjemné. To je podstata. Kdybych mu to říkal já, nebyly by jeho vnitřní prožitky tak silné. Bolest v něm nevyvolávám záměrně proto, že bych si hověl v tom, vyvolávat v druhých nepříjemné pocity. Je to o něčem jiném. Chci mu pomoct. Ale pokud si on sám neuvědomí, v čem mu můžu být nápomocný, těžko mu můžu pomoci. Pokud nepocítí své problémy a nebude vnímat, co mu dané problémy způsobují – nedotkne se vlastní bolesti – pak nebude vnímat ani potřebu něco řešit. Neuvidí hodnotu našich služeb / produktů pro něho. No a radost – jako druhý rozhodující faktor při nákupu? Každý člověk má přání, chce se cítit příjemně. Proto se zákazníka ptám na jeho vize, na to, zda si dovede představit, jak bude mít daný „problém“ vyřešený. Nebo zda si dovede představit, jak dosáhl svého cíle. Ptám se ho na vše, co mu případně může přinést radost, příjemné pocity. Radost, příjemné pocity povznesou náladu skoro každého člověka.
